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La confiance, un argument qui ne marche plus ?

« Nous sommes une petite agence, nous voulons nous développer dans le Sud, et comme l’une de nos collaboratrices part en congé maternité, nous avons décidé de la remplacer par des freelances, dont une personne dans le Sud… d’où la raison de mon appel« .

Jusque là, tout va bien. Sauf que si mon interlocutrice a bien préparé son appel, moi, j’étais plongée dans mon boulot du jour, dans le silence complet de mon bureau… Bref, je suis dans la parfaite disposition d’esprit pour me faire arnaquer !

« J’ai déjà une mission de deux jours à vous proposer. Le mois prochain, il y a un autre sujet qui va tomber, et je vous réserve déjà 3 jours dans 6 mois pour un événement auquel j’aimerais que vous participiez. Comme vous le comprenez, c’est du récurrent, pouvez-vous me proposer un tarif qui en tienne compte ? Ce serait combien par jour ? ».

Et là, bien sûr, je fais confiance et je m’engouffre dans la gueule du loup !

Six mois plus tard, le bilan :
J’ai travaillé quatre jours, pour le prix de deux version « récurrent ». La mission n’était absolument pas bordée, le travail préparatoire de l’agence ni fait ni à faire et les objectifs ont été revus deux fois… Donc j’ai en plus la frustration de ne pas avoir atteint les objectifs que je m’étais fixés (il ne faut pas croire que les freelances ne sont pas auto-motivés !)
Je n’ai plus jamais entendu reparler des trois autres jours sur lesquels j’avais été missionnée d’emblée (et pourtant, cela avait été formellement devisé, et sans réponse j’avais relancé et demandé confirmation – confirmation qui m’a été donnée uniquement à l’oral lors d’une conversation téléphonique, bien entendu, mais j’ai fait confiance).
J’ai dû relancer deux fois, pour être payée au bout de trois mois et demi.

La morale de l’histoire :
– Ne pas décrocher son téléphone si on n’est pas psychologiquement préparé 😉
– Ne JAMAIS proposer de tarif « pour du récurrent », mais un dégressif : jusqu’à 5 jours/an, mon tarif est de tant, de 5 à 10 jours de tant, puis de 10 à 20 jours et enfin, « à partir de 20 ». Au pire, notre interlocuteur nous répond d’emblée que nous sommes trop cher et va voir ailleurs… mais ce n’est pas grave, c’était une arnaque !

 

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Revue de web de la semaine

Allez, comme c’est le sujet du moment sur ce blog, quelques infos et conseils dénichés ici et là sur le thème « comment générer plus de CA » !

1. Chez Raphael, un excellent article qui aide à réfléchir à ses tarifs.

2. L’inbound marketing, vous connaissez ? Je n’en avais jamais entendu parler en ces termes, c’est pourtant de cette manière que je prospecte…

3. Chez Euklide, 10 choses qu’un entrepreneur doit faire au quotidien. Euh, je ne fais pas tout à fait tout ça tous les jours… Et vous ?

4. Transformer son objectif de chiffre d’affaires en actions concrètes : des conseils très précis donnés par Planète Auto-entrepreneur, et de bonnes idées à mettre en oeuvre !

5. Et si tout cela vous a découragé, posez votre candidature chez Google, parce qu’en matière de GRH, ils sont vraiment forts 😉

Bonne lecture !

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Comment gagner sa vie en étant freelance ?

Je crois que je n’ai encore jamais abordé ici LA grande question des indépendants (je suis intervenue sur ce thème récemment à l’ESCP, avec un focus sur l’auto-entrepreneur).
Gagner sa vie, mettons-nous d’accord, cela veut dire :
1/avoir des clients
2/facturer ces clients suffisamment souvent (ou avec des montants suffisamment élevés).

Pour ma part, j’ai résolu ce point très en amont, en travaillant sur mon business plan : ma motivation étant en partie liée au fait de gagner « plus qu’avant » (j’estimais que j’étais sous-payée, il était donc hors de question que je me projette sur les mêmes bases !), j’ai fait mes calculs à partir du gain annuel que me semblait acceptable, auquel j’ai ajouté mes charges. Ensuite, j’ai déduit mes projections de « jours non travaillés » et j’ai ramené cela à un montant moyen de facturation mensuel. Comme cela, si un mois je facture moins, je mets les bouchées doubles sur le mois suivant. Quand j’ai de l’avance… Tout va bien !

En tout cas, même si cela sera probablement ajusté au fil des mois, je me rends compte six mois plus tard (au bout de la phase que je m’étais fixée pour mon lancement, donc) que ça tient la route.

Tout cela est cependant basé sur un véritable travail d’équilibriste ! Très concrètement :
– Je me suis lancée avec un client, pour lequel j’ai travaillé pendant plusieurs mois deux jours par semaine. Parce que c’était du récurrent, j’ai appliqué un tarif « plancher« .
– Ensuite, j’ai travaillé en sous-traitance sur une mission de consulting, à un tarif bien supérieur, mais c’est normal, elle requiert une forte expertise (nous avons tous une forte expertise sur certains sujets liés à notre activité, et dans ces cas là, nous pouvons nous permettre de facturer plus).
– J’ai aussi des missions qui me permettent de me créer des références dans des secteurs d’activité qui m’intéressent particulièrement. Dans ce cas, je pratique mon tarif « moyen ».
– Je peux le cas échéant travailler sur de l’échange de services (ne rapporte pas d’argent évidemment, mais des références, bien pour les mois où l’activité facturable est réduite).
– Je fais aussi du bénévolat (et je dois veiller à ce que cette activité entre dans mon emploi du temps « facturable »)
– S’il me reste encore du temps, je travaille sur des dossiers de fond, dans des domaines qui m’intéressent. Cela me permet ensuite de les proposer à des partenaires (ça, c’est de la « projection de facturation » !).
Le temps dont on dispose peut se répartir de cette façon :
– le temps libre, ou temps potentiellement facturable, à utiliser pour la prospection, la formation, la documentation 
–  le temps de travail sur des missions ou temps facturé.
Bon, je reconnais que c’est un peu complexe, mais n’hésitez pas à me poser des questions si vous avez besoin d’éclaircissements.
 
Beaucoup de blogs traitent de cette question des tarifs, de manière plus ou moins précise. Ci-dessous les billets qui me semblent particulièrement pertinents :

Celui d’Aymeric Jacquet : il date d’il y a près de deux ans, mais est toujours d’actualité. Il est très précis concernant les jours travaillés, ceux consacrés à prospecter, les charges… A lire impérativement si vous vous lancez. Une autre « bonne note » sur ce billet : il permet de donner des arguments à ceux qui, comme moi, n’osent pas toujours annoncer des tarifs « élevés ».

Celui du blog du Freelance : Il traite plus précisément des montants à facturer et présente la méthode du « top, rapide, pas cher ». Ludique et pratique !

Quelques conseils intéressants , encore, trouvés sur le site de l’APCE. Et enfin, sur le site Links Conseils, également sur le thème « comment fixer ses prix« .

Bonne lecture !

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Faut-il choisir ses missions ?

faut-il choisir ses missions ?Depuis que je suis toute petite j’avance avec en tête l’expression « on n’a rien sans rien »… même si je sais pertinemment que parfois, la chance nous tombe dessus et on a « quelque chose sans aucun effort ».

Quand j’ai choisi de travailler en indépendante, j’ai fait un choix qui me permettait de répondre à mes aspirations profondes (être indépendante, responsable, « me » faire mes preuves), et à mes plaisirs quotidiens (emmener mes enfants à la crèche, avoir du temps pour eux, permettre à mon mari de ne pas avoir de contrainte horaire à son travail – une sorte d’idéal de « Famille Ricoré » ;-)).
Mais évidemment, je me suis aussi dit de manière plus ou moins consciente « c’est trop facile, il y aura des contreparties ». Par exemple, la crainte de ne pas avoir suffisamment de travail, et donc d’accepter toutes les projets qui me sont proposés. Ce qui évidemment n’est pas une bonne idée, car certaines missions ne correspondent ni à mes compétences, ni à mes choix… Dans ce cas, je suis frustrée et en plus mon client sera potentiellement insatisfait.

J’en retire quoi ? Une nouvelle résolution 😉 A la rentrée, à défaut de choisir mes missions, je cadrerai les différents projets avant de décider si oui ou non, je sais et/ou j’ai envie de m’impliquer.

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Un coup de pouce ou une grosse claque ???

coupdepouceJe suis un tout petit peu furieuse.
Vous avez dû comme moi recevoir ces derniers temps un teasing sur le thème « Viadeo donne un coup de pouce aux freelances »… coup de pouce qui s’est avéré être une nouvelle solution payante (et très chère !!!) pour générer de la visibilité sur nos profils.

Cette offre permet l’affichage en tête des résultats (mais qui choisit un freelance seulement parce que son profil s’affiche en premier ???), l’affichage de notre mobilité (a priori elle est quand même en partie liée à notre lieu d’habitation) et de nos tarifs (je n’afficherai jamais de tarifs, je n’ai pas un coût « à la journée », tout dépend vraiment de la prestation demandée). Bref, comme cela n’avait a priori pas d’intérêt pour moi et n’était pas obligatoire, j’ai juste grommelé « pfff, on nous prend pour des pigeons » et je me suis arrêtée là.

Mais ce matin, j’ai reçu un nouveau mail qui m’a fait voir vraiment rouge !
Il est intitulé « A la recherche de compétences ? 250 000 indépendants inscrits sur Viadeo ! »
J’ai cherché mon profil dans le fameux nouveau moteur et… ne l’ai pas trouvé !

J’imagine donc qu’il y a bien 250 000 indépendants inscrits sur Viadeo, auxquels a été proposée la super nouvelle offre payante, quelques centaines y ont souscrit, mais ce n’est pas grave, on passe maintenant à la phase 2 : après avoir fait payer les indépendants qui sont leur fonds de commerce (qui a compris avant tout le monde l’utilité des réseaux sociaux ?), on en lance la promotion auprès des inscrits « entreprises » avec de la publicité mensongère, puisqu’on leur fait croire qu’ils vont avoir accès aux 250 000 profils, mais non, ce n’est pas vrai, ils ne verront que ceux qui ont payé. Pour voir les autres, ils devront payer plus cher ???

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Les erreurs du Consultant indépendant – n°2

« Je benchmark mes concurrents »
Pour bien démarrer son activité, il faut réussir à attirer la clientèle par des tarifs avantageux, sans dégrader son image. « Il est mauvais de brader ses prestations à cause de l’image, mais aussi parce que sinon, on est obligé de travailler tout le temps, rappelle l’expert. On entre alors dans une course contre le temps nuisible à un travail de qualité ».

Première étape : repérer les tarifs de ses concurrents, indépendants et gros cabinets. Il faut ensuite se situer sur l’échiquier : votre spécialité est-elle particulièrement demandée ? Votre expertise est-elle réputée ? Opérez-vous en province ou à Paris ? En fonction des réponses, vous pourrez évaluer une fourchette raisonnable de prix. Une astuce : face à un client coriace, vous pouvez baisser vos tarifs de quelques centaines d’euros contre la promesse d’un acompte de 50 %.

Mes commentaires : en tant que consultante en communication d’entreprise, je suis sur un secteur où les tarifs (et les missions) sont très variables. Et quand bien même, je ne me vois pas appeler quelqu’un que j’aurais identifié comme un concurrent en lui disant « dis donc, donne -moi tes tarifs, de manière à ce que je puisse proposer quelques euros de moins (et te piquer tes clients !) « . Je ne considère pas non plus que je « démarre ». Je suis une indépendante débutante, soit, mais j’offre mon expérience de 12 ans dans ce métier. Je suis une débutante en gestion/compta, mais pas en communication !

J’ai choisi d’être indépendante, mais pas de devenir une crève-la-faim : mon objectif est donc d’avoir au minimum la même rémunération que lorsque j’étais salariée. Pas question de brader mes prix contre un acompte (qui sert à quoi ? Le prix final, déduit de « quelques centaines d’euros », n’en sera pas moins bradé), surtout face à un client salarié, qui s’il s’amuse à négocier de manière délirante, n’aura pas lui de souci de fin de mois, puisque de toute façon son salaire sera le même !

Bref, vous l’aurez compris, cette vision des choses m’agace un peu, d’autant que ma petite expérience me laisse penser que les prix ne font pas tout : si le client fait confiance à notre expertise, le tarif ne sera pas un obstacle. Qu’en pensez-vous ?

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Premier "vrai" rendez-vous, premiers doutes…

doutesJ’ai longtemps hésité avant de publier ce message… mais après tout comme cela fait aussi partie de « ma réalité », alors je m’y colle !

J’ai eu jeudi mon premier vrai rendez-vous client. Je dis « vrai » rendez-vous, car j’ai déjà un client, mais il s’agit d’un ami qui lance sa société, pour qui je travaille deux jours par semaine. Je n’ai pas réellement eu à lui proposer mes services, c’est plutôt lui qui m’a demandé si ça m’intéressait de travailler pour lui, dans un contexte où mon statut n’était pas encore défini (je venais de demander mon licenciement et ne savais tout simplement pas si je l’obtiendrais).

Venons-en donc à mon « vrai » rendez-vous. Cette fois encore, il s’agit d’une connaissance. L’ex-directeur d’une agence d’une de mes ex-sociétés, il y a 5 ans. Nous étions à nouveau en contact depuis janvier, date à laquelle je l’avais retrouvé sur Linkedin. Je lui avais simplement dit que j’étais en congé de maternité et que je ne comptais pas retourner chez mon employeur. Il m’a recontactée il y a quinze jours, par email, me disant « j’ai appris par Z. que tu te lançais en freelance, je souhaite te voir quand je serai sur Paris, le xx ». RDV fut donc pris.

Avant, j’ai jeté un coup d’oeil au site de sa société, histoire de voir si je pourrais lui donner quelques conseils pour améliorer tout ça. J’ai surtout noté qu’il y avait… des fautes d’orthographe, mais ne connaissant pas très bien son secteur d’activité, je me suis arrêtée là.

Nous nous sommes retrouvés dans un café, après sa journée de travail. D’emblée, il m’a demandé si j’étais toujours en contact avec certains de nos ex-collègues respectifs, car il a d’importants besoins en recrutement. Je lui ai bien sûr donné des noms, en me demandant si c’était simplement pour cela qu’il m’avait contactée… mais jamais je n’ai pris l’initiative de lui dire « et moi, voilà ce que je fais / de quelle façon puis-je t’aider dans ton activité ? ». C’est lui ensuite qui a parlé de son site internet, me disant qu’il souhaitait le refondre, me demandant mes tarifs, des références, précisant qu’il était prêt à refondre le sien asap…

Et j’ai été nulle à un point… c’est désespérant !
1. Je n’ai pas pris l’initiative de proposer mes services, j’ai attendu qu’il me demande comment je me positionnais en matière d’internet
2. Plutôt que de mettre en avant ce que je sais faire (cahier des charges, story board, maîtrise d’ouvrage, édito), j’ai surtout fait valoir que je ne suis « ni graphiste, ni développeur » et que je ne connais rien en référencement !
3. Après avoir activement stressé le soir, la nuit puis le lendemain matin, je lui ai envoyé une proposition, mais comme je ne sais absolument pas chiffrer le temps que cela va me prendre (enfin ça, je pense que c’est assez légitime quand on débute…), j’ai surtout mis en avant le fait que mes tarifs ne seront pas élevés car mon objectif pour l’instant est « avant tout de me faire des références »…

Hum, hum… Pas besoin de préciser que je ne suis pas fière de moi. La morale de cette histoire ?
Que je gagne ce projet (et si je le gagne, soyons clairs, ce sera « au nom de notre ancienne collaboration » ou parce qu’il ne connaît personne d’autre) ou pas, j’ai du pain sur la planche avant de commencer à prospecter « dans le dur »!

Il faut absolument que je travaille mon discours commercial (je n’accepte plus de rendez-vous « boulot », sans savoir de quoi on va parler) et que je bétonne ma connaissance des sujets qui seront abordés en rendez-vous (je ne me contente pas de jeter un coup d’oeil à un site : je liste ses points forts, les axes d’amélioration, ça fera au moins de la matière pour engager la discussion de manière naturelle). Il faut aussi et surtout que j’apprenne à me vendre, moi qui ai toujours préféré me cacher derrière les autres.

Comme le disait en riant l’un de mes anciens directeurs commerciaux « il y a le savoir-faire et le faire savoir : souviens-toi que ce ne sont pas ceux qui font bien ou beaucoup qui se font remarquer, mais ceux qui à chaque fois qu’ils font quelquechose, le crient sur les toits« .

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RDV pris avec Pôle Emploi !

J’ai rendez-vous vendredi matin chez Pôle Emploi. Je pourrai peut-être commencer mon activité sous la bannière « auto-entrepreneur » la semaine prochaine ? Rien n’est moins sûr, car les retards s’accumulent, ce qui n’est pas vraiment une surprise, je sais que tout ne pas se régler d’un coup de baguette magique…

J’ai exploré aujourd’hui divers blogs et forums à la recherche d’informations sur le lancement d’activité, les contrats, comment définir ses tarifs, etc. Ci-dessous deux liens qui me semblent intéressants :
http://www.links-conseil.com/prix-remuneration/comment-fixer-prix
http://www.lentreprise.com/2/2/dossier/10463/7666.html

Je vais continuer à chercher dans les jours à venir des infos sur les thèmes « constituer son fichier », « organiser sa prospection », « définir le temps à passer sur une mission », etc… Si vous souhaitez partager des infos sur ces sujets, ça m’intéresse ! Merci d’avance.

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