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Combien la journée de formation ?

J’ai été contactée par un organisme de formation qui m’a proposé… 300  € HT la journée.

Sachant qu’à ce prix, on doit réaliser le support – et pour ce faire, j’achète régulièrement 1 ou 2 bouquins pour avoir des sources « de référence » à présenter aux stagiaires, m’inspirer de schémas qui illustreront mon document, etc (50 € à la louche), et que la réalisation du support me prend au grand minimum deux jours pleins (le plus souvent trois, pas parce que je suis inutilement perfectionniste, mais parce que la formation c’est du sérieux et qu’on ne peut pas se présenter devant des stagiaires en étant approximatif, donc il faut faire de la veille, lire, faire une synthèse puis créer un powerpoint qui soit clair et explicite). Ensuite, la veille de la formation, je passe une demi-journée à relire mon support pour l’avoir bien en tête et surtout pour anticiper et préparer les réponses aux demandes des stagiaires.

Bref, vous l’aurez compris, pour deux jours de formation effective rémunérés, je travaille au minimum cinq jours et j’ai des dépenses annexes. Pour cette formation-là, j’aurais gagné royalement… aux alentours de 110 €/ jour HT (les transports sont pris en charge – j’espère – mais bien évidemment pas la baby sitter que je devrai sans doute prendre ce jour-là pour emmener mes enfants à l’école le maintenant puis les récupérer à la sortie de l »étude…). Qui dit mieux ?

Je n’ai pas hésité un instant quand j’ai appris le tarif. J’ai dit « non, à ce prix, c’est impossible« .  Ce à quoi mon interlocutrice m’a répondu « on ne peut pas vous rémunérer plus, parce qu’il n’y aura qu’une personne à cette formation« . En quoi est-ce un argument valable ? On ne maintient pas une formation pour une seule personne. Sauf quand on se dit que le manque à gagner va entièrement être compensé… par une plus faible rémunération du formateur ! La bonne idée, n’est-ce pas ?

En tout cas, pour ce genre de plan, merci, oubliez-moi ! Et les autres formateurs, s’il vous plaît, dites-non, c’est en étant solidaires qu’on maintiendra des tarifs acceptables pour tous.

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L’art de la négociation

Ce sujet me trotte dans la tête depuis une conversation avec une copine. Elle me disait qu’elle s’était inscrite à une conférence-formation sur « l’art de la négociation ».
J’ai vaguement regardé le programme, qui ne m’a franchement pas séduite. J’ai l’impression que toutes ces conférences sont formatées de la même façon et toujours données par les mêmes profils : des hommes, avec une longue expérience commerciale de vendeurs, qui viennent expliquer leurs recettes éprouvées.

Mais… On ne vend pas un produit comme on vend une prestation intellectuelle, on ne vend pas une solution « clé en main » d’une agence comme une mission de freelance. Et je n’ai jamais entendu de discours convaincant sur le thème « comment négocier quand on est freelance ». D’ailleurs, il m’arrive très rarement de négocier : soit l’opération est déjà budgétée,  le tarif qu’on me propose me semble correct et je l’accepte, soit je définis moi-même un tarif, que je propose, que je défends au sens où je valide bien avec mon interlocuteur les différentes étapes de la mission, ce que je vais mettre en place, et ensuite je présente mon tarif qui est accepté, ou refusé parce que trop élevé par rapport à ce qui qu’imaginait le client. Dans ce cas, le plus souvent, je revois le contenu de ma prestation. Et exceptionnellement, je baisse mon prix… Mais la négociation « joute verbale », je ne connais pas. Et vous ?

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Conseils « de base » pour auto-entrepreneurs débutants

Ce billet fait écho à une conversation téléphonique que j’ai eue hier avec une future nouvelle auto-entrepreneuse. Nous avons discuté longuement tarifs, réseau, positionnement et prospection et du coup, cela m’a donné envie de revenir sur ces points.

1. Les tarifs

Lorsque l’on débute en indépendant, on se sent « p’tit nouveau » et on a tout à coup tendance à faire abstraction de ses années d’expérience en tant que salarié… Hé bien, ce n’est pas une bonne idée ! Votre expérience antérieure a un coût !
Et même si on est OK sur ce point, on a tendance à proposer des tarifs bas parce que au choix : « on veut se faire une première référence », « on n’a pas trop confiance en ses compétences en indépendant », « on ne connaît pas bien les prix du marché et on ne voudrait surtout pas être au-dessus ».
En plus, si on a choisi le statut d’auto-entrepreneur, on se dit que les charges sont tellement faibles que l’on peut proposer des prix très bas… en gagnant correctement sa vie. Ce qui est une stratégie court terme foireuse (je pèse mes mots !) : non seulement vous allez vous faire des ennemis (alors que si vous pratiquez des tarifs « normaux », vous pourrez réellement établir des partenariats et travailler en confiance avec des gens qui font le même métier que vous), vous risquez de passer pour un incompétent (si votre prospect rencontre plusieurs personnes et que vous êtes deux fois moins cher, il va se poser des questions) et… vous ferez comment lorsque vous allez passer en SARL ou EURL avec des charges beaucoup plus élevées ? Dire à vos clients historiques, ceux qui vous ont fait confiance dès le début « je change de statut, j’ai donc décidé de multiplier mes tarifs par deux »?. Pas très sérieux !
Si malgré tout ça, vous avez peur d’annoncer des tarifs élevés, ayez bien en tête les avantages que vous procurez au client : expertise, souplesse et adaptabilité (vous l’accompagnez quand il le souhaite, au rythme qui lui convient), tarif net (il ne paiera pas de charges en plus de votre facture, n’est pas obligé de vous mettre un bureau et du matériel à disposition, etc). Tout cela a un prix !

2. Le réseau

Le réseau, celui que vous avez et celui que vous allez développer maintenant que vous êtes indépendant, est essentiel. Aujourd’hui, on dit que 70 % des CDI en France sont pourvus par le réseau. Je ne sais pas s’il existe des chiffres officiels concernant les missions des indépendants, mais à mon avis, on est au-delà des 70 %. Donc commencez par informer TOUT votre entourage de votre nouvelle activité (j’ai bien dit tout le monde, de la voisine retraitée à la baby-sitter, en passant par votre coiffeur et votre dentiste). C’est un excellent exercice qui vous aidera de plus à trouver les mots-clés pour définir votre offre (le fameux elevator pitch, indispensable !), toujours utile lors d’un premier rendez-vous.

3. Le positionnement

Sur ce point, je n’ai pas envie de donner de conseil, car justement, je pense que le meilleur positionnement, c’est celui qu’on se donne en fonction de ses compétences et de ses envies. Si on est soi-même convaincu de son positionnement, on saura le présenter avec enthousiasme, et convaincre les prospects. On a la chance en tant qu’indépendant de ne pas devoir se trouver « la case » qu’on l’on a tous en entreprise, profitons-en ! (bon, il vaut mieux quand même éviter les consultants en communication interne et décorateur, ou coiffeuse-plombier… On se garde un coeur de métier et des compétences annexes !).

4. La prospection

Vaste sujet ! Pour certains métiers, la prospection téléphonique fonctionne très bien. Pour d’autres (le mien par exemple…), ce n’est quasiment pas la peine d’essayer. Evitez aussi tout ce qui coûte cher et a un rendement aléatoire, comme la disribution de mailings ou prospectus en boîte aux lettres (pas très développement durable, de toute façon !). Identifiez les outils qui vous conviennent au niveau personnel. Vous êtes une « Facebookeuse assidue » ? Créez la page Fan de votre entreprise. Vous aimez écrire ? Un blog pourra être un sérieux atout pour convaincre vos premiers clients…

Voilà de manière résumée (et probablement plus claire !) les conseils que j’ai donnés à Corinne. Si vous en avez d’autres, n’hésitez pas ! 😉

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Les freelances (indélicats), pires ennemis des freelances (honnêtes) ?

Je ne sais pas si comme moi vous avez vu fleurir ces dernières semaines sur les hubs Viadeo des messages d’indépendants recherchant des prestataires freelances, le plus souvent graphistes ou attachés de presse, parce qu’ils ont un projet extraordinaire et ont besoin de communiquer sur ce thème… « pour pas cher » (et si ce pouvait être gratuit, ce serait encore mieux, n’est-ce pas ?).

Récemment, j’ai répondu à un inconnu qui m’a carrément appelée au secours par email, parce qu’il avait absolument besoin d’une attachée de presse pour lancer son projet « à potentiel énorme » (et que personne sur Viadeo ne lui répondait !). Je lui ai répondu de manière détaillée, en lui disant avec quelle plate-forme je travaille, combien coûte l’abonnement, combien je facture une journée et ce que je suis capable de fournir dans le temps imparti et… je n’ai même pas eu de réponse ! Même pas  simplement  « merci, cela me semble trop cher, est-il possible de négocier ? » ce  qui semble pourtant la moindre des choses !

Ne fais pas aux autres ce que tu ne voudrais pas qu’on te fasse

Je ne comprends pas la manière de travailler de ces personnes. Je suis peut-être profondément marquée par la morale judéo-chrétienne , mais je n’ai jamais pensé un seul instant solliciter un freelance pour lui demander de m’aider à développer « mon super business pour pas cher ». Il a les mêmes  impératifs que moi, je n’imagine pas gagner ma vie à son détriment ! Rien que la simple idée de faire travailler quelqu’un sur un devis alors que je n’ai pas la moindre intention de dépenser un centime (enfin, plus d’un euro !) me semble exagérée !

Et le réseau, ce n’est pas du « gagnant-gagnant » ?

Comment ces personnes imaginent-elles travailler en réseau si elles placent avant tout leurs propres intérêts ? Cela pourra fonctionner une fois, pas deux… Ont-elles simplement réfléchi à leur projet, à leur besoins, en termes humains comme financiers, avant de se lancer dans le grand bain de la création d’entreprise ?

Quant au banquier, qu’en dit-il ?

Tout le monde sait bien que la meilleure des idées, si elle n’est pas diffusée, restera au fond d’un tiroir.
Et ces « opportunistes » qu’ont-ils présenté comme business plan à leur banquier ? Un budget de zéro euro pour la communication « je vais travailler avec un indépendant, entre nous nous sommes solidaires, il ne me facturera pas, et comme cela je vais marger à 100 % ? » C’est n’importe quoi ! On ne peut pas s’attribuer seul le gâteau entier quand on a absolument besoin des autres pour le fabriquer…

Et la politesse, c’est pour les chiens ? 😉

Sur le fait de ne même pas répondre à des interlocuteurs qu’on a soi-même sollicité, c’est encore pire ! Tout le monde sait bien que le monde est petit, et que l’on retrouve souvent, lorsqu’on est salarié, quelqu’un qui connaît quelqu’un qui… Chez les freelances, cela arrive encore 10 fois plus souvent. Alors si l’on s’est « grillé » bêtement auprès de l’un des maillons de la chaîne, c’est fichu !

Bref, voilà. J’ai juste perdu du temps, ce qui n’est pas bien grave en soi. Mais je pense que ce type de comportement ternit l’image de tous les indépendants.
Et vous, qu’en pensez-vous ? Que répondez-vous quand par exemple vous êtes sollicité par un freelance qui joue sur la corde sensible pour vous faire baisser vos prix, voire qui vous propose de travailler pour ses beaux yeux  ? 😉

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Accepter ou refuser une mission : sur quels critères ?

dreamstimefree_9924370La question de Thierry sur le thème des critères communs à tous les freelances pour le choix de leurs missions m’a pas mal tourné dans la tête.
Car même si j’ai choisi mon métier pour la variété des missions qu’il permet, je ressens le besoin, face à certaines demandes, de mieux cadrer mon offre, en fonction de… De quoi, justement ?
Comme on le disait aussi, quand on a besoin de gagner sa vie, on ne chipote pas.

Deux types de clients
En résumé, il y a deux cas de figure : les clients que nous allons chercher en prospectant et à qui l’on doit expliquer notre offre de manière à ce qu’ils nous proposent des missions qui y correspondent parfaitement. Et les clients « qui arrivent tous seuls » et qui ont cru comprendre que l’on pouvait se positionner sur tel ou tel sujet. On leur dit oui, parce qu’on ne veut pas dire non, et c’est là que les problèmes commencent…

Trois critères qui permettent de faire le bon choix
Après mûre réflexion, je pense avoir trouvé les 3 critères (+ la variable d’ajustement !) communs à tous les freelances et qui font que l’on doit répondre favorablement – ou pas – à une proposition de mission :
1/ La mission correspond à ce que l’on sait faire
2/ La mission correspond à ce que l’on aime faire
3/ La mission aura probablement une ou des suites…
Si vous répondez oui à ces 3 critères, foncez !
Si c’est oui pour deux critères, ajustez en fonction du tarif proposé : conforme à vos tarifs habituels, allez-y, en-dessous, réfléchissez encore (à moins que vous n’ayez répondu oui au point 3, car là, je vous conseille de vous engager…).
Si c’est non pour deux critères, décidez également en fonction du tarif proposé.
Si c’est non pour 3 critères, dites non merci 😉

Merci Thierry pour ta question, car désormais, je sais à quoi m’en tenir 😉

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