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En priorité prioritaire, je choisis quoi ?

Etre freelance permet de mieux gérer son temps. C’est vrai, je m’en rends compte chaque jour.
Mais parfois « les différents temps » se superposent et on ne sait plus où donner de la tête…

Entre mon fils malade que je dois emmener chez le médecin, le copain à qui j’ai promis de relire le powerpoint de son intervention le lendemain à une conférence, la soirée organisée par un ami freelance que j’avais oublié de noter dans mon calendrier, la demande de mon petit client (en budget) qui me rappelle quand même tous les 6 mois, le projet de mon  gros client pour lequel je travaille à « plus que mi-temps » depuis plus d’un mois, celui du nouveau signé la semaine dernière et la demande ce prospect très pressé qui veut sa proposition pour demain… je choisis quoi comme priorité ?

Parfois, je ne sais vraiment pas ! Alors je note tout et je classe par catégories :

obligatoire : emmener mon fils chez le médecin (évidemment !), avancer sur le projet de mon gros client (ou je vais me noyer dans 3 jours !)
important : relire le powerpoint, répondre au nouveau client
à reporter à demain : répondre à mon petit client (il comprendra, je ne l’oublie jamais)
à sous-traiter : la proposition du prospect, c’est le moment où jamais de déléguer ! Prévoir d’aviser ensuite : s’agira-t-il d’une réponse commune avec un autre freelance ? Oui, c’est mieux, puisque j’avais dit que je m’en chargeais. On verra ensuite avec l’autre freelance comment on se partage la mission et le budget !
à annuler : la soirée de l’ami freelance, puisque j’ai 3h devant moi pour caser le planning d’une journée entière…

C’est ma façon de faire, ce n’est pas la meilleure, puisqu’elle ne me permet pas de satisfaire tout le monde… mais pour l’instant, je n’ai pas trouvé mieux ! Et vous, quels sont vos secrets ?

 

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Qui ne tente rien… n’a rien

Quand j’étais étudiante, j’ai travaillé pour une association qui vendait aux étudiants des cartes leur permettant d’obtenir différentes réductions dans des enseignes référencées. La personne qui m’avait formée m’avait expliqué qu’elle ne recrutait jamais d’étudiants en commerce parce qu’elle les trouvait trop formatés et donc peu performants. Elle avait ajouté avec conviction : « Tu peux vendre la carte à tous les étudiants à qui tu en parleras. Il ne tient qu’à toi« .

J’ai suivi ses conseils, et ça a bien marché ! L’été suivant, je suis devenue chef d’équipe. Le premier jour, alors que j’étais assise à une table en train de vendre une carte à un étudiant, j’en ai vu plusieurs autres quitter la salle sans que les personnes inoccupées de mon équipe ne réagissent. Je suis allée les voir en disant « Vous laissez passer des gens ! On doit présenter la carte à tout le monde » « Bah non, il y en a qui n’ont pas d’argent sur eux, ça se voit ! ». Furieuse et avisant le premier étudiant qui s’avançait vers nous, en chemisette et bras ballants, j’ai dit « Ah bon, et celui-là, il en a de l’argent, ou pas ? » « Ah non, c’est sûr ! ».

J’étais bien obligée d’aller le voir. Je lui ai dit trois mots sur la carte, il s’est assis et m’a écoutée attentivement. A la fin de mon argumentaire, il a sorti une chèque signé de la poche de sa chemisette « Ma mère m’avait préparé un chèque pour la mutuelle. Mais ça peut attendre. J’achète cette carte« .

Je l’avais échappée belle, mais au moins, je n’ai pas perdu la face devant mon équipe :-). Et je peux vous assurer qu’ensuite, plus personne n’est passé entre les mailles du filet.

Cette histoire date d’il y a 20 ans, et pourtant, j’y pense encore très souvent aujourd’hui. Aujourd’hui, quand je rencontre un prospect, si j’ai vraiment envie de travailler avec lui, il ne tient qu’à moi de le convaincre. En fait, rien n’est impossible, les seules limites sont souvent celles que nous nous fixons…

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Et si on arrêtait de parler de boulot ?

Est-ce qu’il vous arrive des fois de vous retrouver face à quelqu’un dans un contexte « boulot » et d’avoir envie de tout, sauf de vous « vendre » ?

Ca m’arrive. Et parfois (exceptionnellement quand même !), j’oublie carrément pourquoi je suis là. Un jour, j’ai rencontré une femme, une amie d’amie, dans un contexte « réseau peut-être mission future ».
De manière générale, ce genre de rendez-vous me stresse beaucoup, je me mets la pression par rapport à la personne qui m’a recommandée, que je ne veux pas décevoir, et je tiens à faire bonne impression à celle que je vais rencontrer, que je ne sais jamais comment aborder : est-ce que je pars sur le sujet « notre amie commune » ou bien immédiatement sur le sujet « pro, avec explication détaillée de mes dernières missions ? ». Bon, j’ai aussi appris à relativiser, donc quand arrive le rendez-vous, je me laisse porter… en me disant que, s’il y a un projet ensuite, tant mieux, et que sinon, j’aurai un nouveau contact à revoir plus tard !

Et donc, cette fois, cette personne avec qui la conversation avait commencé, à mon initiative, sur des sujets très pro « parcours, missions, objectifs », s’est mise à parler de sujets perso « famille, valeurs, visions de la vie ». Et elle m’a vraiment émue. Je me disais en l’écoutant qu’elle me plaisait vraiment et que j’avais plus envie de l’avoir comme amie que comme cliente. Et du coup, j’ai complètement arrêté de parler de boulot. Et ce fut un rendez-vous très sympa. J’espère qu’elle ne me rappellera pas pour une mission. Ca romprait la magie, je crois 😉

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Je ne l’ai pas convaincu(e)…

Avez-vous parfois ce sentiment fugace, en prenant congé d’un prospect, après un rendez-vous qui s’est plutôt bien passé, de ne pas l’avoir convaincu ? Une poignée de main moins chaleureuse qu’à l’arrivée, un sourire qui se fait attendre, ou une réponse évasive à votre « à bientôt » ?

Je déteste quand cela m’arrive, car cela suffit à me gâcher le trajet du retour chez moi. Pourtant, cette impression ne se vérifie pas vraiment… Je l’avoue, je ne suis pas très intuitive, et ma « susceptibilité » me fait parfois mal apprécier la soudaine préoccupation du client qui se rappelle peut-être quand dans cinq minutes il a une autre réunion, qu’il n’a pas encore préparée ! Donc il est fréquent que la semaine suivante ce prospect « pas convaincu » me rappelle pour me demander quand on commence à travailler ensemble.

Dans le train ou le bus du retour, je rumine quand même systématiquement sur le temps perdu, et tout ce que j’aurais pu faire de tellement plus intéressant pour mes clients, ou même pour moi (alors qu’évidemment, je ne prends jamais de temps pour moi durant mes heures « de bureau » !).

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Statistiques de fin d’année

A chaque fois que j’entre en contact avec un nouveau prospect, je note ses coordonnées dans un fichier Excel (la vraie raison, c’est parce que je suis infichue de conserver une carte de visite, ou plutôt de la trouver quand j’en ai besoin), et j’y ajoute la date et l’origine du contact (via l’une de mes connaissances, mon blog, Viadéo, etc…), puis au fil du temps, je surligne en vert (projet gagné), en rouge (perdu) ou le laisse en blanc (en stand-by).

Bon, je ne peux pas dresser de statistiques définitives dès cette année, mais je constate que :

1. Les meilleurs apporteurs d’affaires sont mes contacts freelances : 9 projets gagnés, pour 17 demandes (le ratio n’est pas génial, mais certains projets devraient aboutir l’année prochaine).

2. Grâce au Réseau de l’Image, mon réseau de la CCIP, j’ai gagné, directement ou indirectement 4 projets, pour 8 demandes (sur les 4 demandes qui n’ont pas abouti, 2 n’ont pas fait l’objet d’une proposition, donc la perte de temps reste limitée).

3. Le ratio contact/client signé de Viadéo a été catastrophique cette année : 1 mission gagnée sur 8 demandes qui m’ont été adressées et ont fait pour la plupart  l’objet d’une proposition. Je vais réétudier la nécessité d’un abonnement pour l’année prochaine !

4. Aucun contact pro cette année via Linkedin (1/1 l’année dernière), mais je travaille très peu ce réseau.

5. Idem pour Facebook que je n’arrive pas à considérer comme un outil « pro ».

6. Les contacts perso « amis d’avant ou de toujours » sont des clients exceptionnels : 3 projets gagnés pour 3 demandes.

7. Deux demandes sont arrivées via mon blog, n’ont pas abouti et m’ont demandé beaucoup de temps… (proposition, rendez-vous…). Autant dire que j’y regarderai à deux fois l’année prochaine quand une demande arrivera d’ici !

Et vous, avez-vous établi des statistiques de ce type ? Quels enseignements en tirez-vous cette année ?

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Gagné ou perdu ? Projet n°5

C’était au mois de mai, pendant les ponts (vous savez, ce jour de RTT que les salariés prennent entre un jour férié et un week-end ;-)). J’avais coupé mon portable. Le lundi matin, j’avais un message d’un inconnu qui me disait qu’il avait eu mes coordonnées via mon blog et qu’il souhaitait me confier un projet.

Je n’ai pas pensé « top, un nouveau projet », car même si cela n’arrive pas tous les jours, les demandes « tombées du ciel » aboutissent rarement, mais je l’ai bien entendu rappelé pour en savoir plus. Et j’ai été plutôt agréablement surprise. La demande était précise, le projet dans mes cordes. Nous avons pris rendez-vous la semaine suivante pour un déjeuner près de son bureau. Tout s’est très bien passé. Il m’a très spontanément expliqué son parcours, comment il avait créé sa société il y a deux ans, ses objectifs de développement… Je lui ai posé quelques questions pour mieux cibler son projet (il voulait mettre en place une stratégie réseaux sociaux pour des produits high tech) et lui ai envoyé une proposition deux jours plus tard.

Bon, a priori, c’est du projet gagné d’avance, n’est-ce pas ? Dites-moi ce que vous en pensez 😉

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Gagné ou perdu ? Projet n°3

Je reçois par mail cette demande « je suis intéressé par vos compétences en relation presse, voici mon projet, pouvez-vous me recontacter SVP dans 3 semaines ? ». Dans 3 semaines ? Spécial, quand même, me dis-je. En plus, je note (moi qui me vante de n’avoir aucun préjugé !!) que le prénom du prospect est d’une génération… ultérieure à la mienne 🙂

Je réponds cependant à l’email, proposant un jour et une heure pour un entretien téléphonique trois semaines plus tard. Dans les minutes qui suivent, je reçois une réponse favorable. Je note et j’oublie… jusqu’au matin du rendez-vous, où je me décide enfin à consulter le site du prospect. Et là, je ne sais plus très bien dans quel ordre j’ai sauté au plafond et je suis tombée de ma chaise, mais toujours est-il que l’activité de la société m’intéressait CARREMENT ! Mais les relations presse, pour ce secteur d’activité, hum, hum… J’ai vite travaillé sur une proposition, incluant différentes opérations de communication, mais pas de relations presse…

Que s’est-il passé ensuite ? Je vous le dirai ce soir, mais en attendant, n’hésitez pas à laisser cours à votre imagination en commentaire 😉

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Gagné ou perdu ? Projet n°2

C’était en mai 2009, je venais d’obtenir mon statut d’auto-entrepreneur, mais je travaillais déjà depuis deux mois pour un ami qui avait créé sa société. Je venais de passer une semaine à prospecter de manière intensive par téléphone, quand j’ai reçu, un jour à l’heure du déjeuner, un message qui disait « bonjour, M. X, société Y, j’ai vu votre profil sur Viadéo, je souhaite vous rencontrer pour évoquer un projet de communication interne« .
Forcément, « communication interne », ça a fait tilt tout de suite ! Moi qui étais persuadée de ne plus pouvoir en faire, étant désormais « externe à l’entreprise ». J’ai rappelé cette personne, qui m’a fixé rendez-vous pour un déjeuner quelques jours plus tard. La veille, stress énorme, l’enjeu était de taille, de par l’intérêt supposé du projet et surtout parce que c’était mon premier rendez-vous « prospect » avec un parfait inconnu. Une séance de coaching m’a permis de bien réfléchir à « comment me présenter, que dire, etc »…

Le lendemain, au déjeuner, j’ai rencontré un homme charmant, un consultant en conduite du changement qui avait déjà une longue expérience en entreprise mais qui m’a annoncé d’emblée qu’il avait créé sa société peu de temps auparavant. Il m’a présenté un projet qu’il venait de terminer (il avait travaillé avec l’équipe communication de l’entreprise pour la partie communication interne), me demandant régulièrement mon avis lors de notre conversation. Au moment du café, je lui ai demandé « Vous avez prévu de rencontrer plusieurs personnes pour ce projet ? »…

A vous de deviner la suite de l’histoire et de me dire si ce projet a été gagné ou perdu 😉

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Les amis de mes prospects sont… mes clients !

J’ai parlé à un client d’une proposition que j’étais en train de faire. Comme ça, en passant. Et il me demande : « Tu as bien dit Truc ? Bizarre, ça m’évoque quelque chose« . Et la minute suivante « Ton interlocuteur, ce n’est pas Machin ? » « Mais si, justement, je le rencontre la semaine prochaine« …
« Ca alors, c’est l’un de mes amis, le monde est petit ! ». Oui, à n’en pas douter.

Du coup, mon client a appelé immédiatement son ami, pour lui proposer un déjeuner. « Tu le vois jeudi ? Je déjeunerai avec lui mercredi, comme ça je lui parlerai en passant de la mission que tu as réalisée pour moi, en lui expliquant que vraiment, il faudrait que je vous présente ! »

Trop forts, mes clients 😉

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Faut-il toujours se fier à ses intuitions ?

Mes clients ont tous des parcours et des personnalités différentes, nos prises de contact sont intervenues dans des contextes très variés… mais ils partagent tous des points communs essentiels selon moi : politesse, respect et savoir-vivre.

Récemment, j’ai obtenu un rendez-vous à la suite d’une petite annonce publiée sur Twitter, à laquelle j’avais répondu. La personne m’a contactée dans l’heure au téléphone et s’est montrée particulièrement enthousiaste concernant ma proposition. Nous nous sommes vus quelques jours plus tard, et au bout de dix minutes, alors que je disais « si nous travaillons ensemble… », il m’a coupée d’un « ah mais, c’est décidé, nous travaillons ensemble ».

Je suis sortie de ce rendez-vous plutôt satisfaite (un nouveau client, ça fait toujours plaisir) mais avec une sorte d’appréhension. Tout cela ne me paraissait pas franchement sérieux. Rien de précis n’avait pu être dit concernant ma prestation, ni même ses attentes. J’avais posé de nombreuses questions, auxquelles aucune réponse n’avait été apportée.
J’ai donc décidé de fignoler le contrat en me disant « au moins, s’il ne me paie pas, j’aurai un recours ». C’est bien la première fois que j’envisageais avant même le début d’une collaboration que je n’allais pas être payée !
Concernant le projet, j’ai rédigé un premier document d’une page, lui ai envoyé, l’ai modifié en fonction de ses remarques, ai expliqué que je n’irais pas plus loin sans contrat signé et… j’ai reçu quelques heures plus tard un coup de fil laconique, expliquant qu’il avait décidé de travailler avec quelqu’un de « moins cher et plus expérimenté dans le domaine en question ». Cela une semaine après notre premier rendez-vous.

Si cela m’a plus qu’agacée sur le coup (jamais mes tarifs – élevés pour cette prestation, c’est vrai et c’était volontaire -, ni mon expérience – relativement courte dans ce domaine –  n’avaient été remis en question lors de notre précédent rendez-vous, pas plus que je n’avais été avertie de la mise en concurrence avec d’autres prestataires), une demi-heure plus tard, tout allait bien : un autre prospect me contactait pour me dire qu’il avait pris connaissance de mon devis, qu’il était intéressé et qu’il souhaitait auparavant me confier une autre mission, plus urgente et dont il avait omis de me parler lors de notre rendez-vous.

Bref, tout est bien qui finit bien, mais… lors de mon prochain rendez-vous avec un « prospect suspect », comment devrais-je réagir ?

Comment fonctionnez-vous dans un contexte similaire ? Envisagez-vous une collaboration « à contre-coeur » ou expliquez-vous tout de suite que vous n’êtes pas intéressé ? Et si vous avez eu plusieurs fois de mauvaises intuitions dans un contexte similaire, se sont-elles toujours vérifiées ?

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