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Détecter les clients « perte de temps »

Comment savoir à l’avance que l’on va perdre du temps avec un client/un projet ? Impossible de dresser des généralités, mais certains « indices » devraient nous permettre de les détecter.

1. Le client est tout petit – voire est un indépendant (je ne critique pas, je n’ai pas oublié que je le suis aussi). Indépendant rime avec « pas récurrent ». Donc sachez que les heures que vous allez passer en RDV avec ce client… ne vous permettront a priori pas d’envisager de nouveaux projets avec ce client, qui en a peut-être l’envie, mais les moyens… Donc, réfléchissez avant de dire oui à un client tout petit ! Et même, pour ne pas être piégé lors d’un appel impromptu, apprenez par coeur une phrase spéciale « petits clients » : « désolée, je suis débordée en ce moment, souhaitez-vous que je parle de votre projet à des contacts freelance ? ».

2. Le client est très gros – très souvent, il va se dire, après un ou plusieurs rendez-vous de préparation, que vous êtes tout petit. Vous venez toujours tout seul aux RDV, vous signez tous les mails, et on dirait même que vous avez toutes les idées. Et ça, hé ben, ça risque de l’angoisser… et il va essayer de trouver un stratagème pour retourner à sa bonne vieille agence, car même s’il ne les trouve pas compétents, ils sont nombreux dans cette agence… Il a eu au moins cinq interlocuteurs ces cinq dernières semaines. C’est rassurant, n’est-ce pas ?

3. Le client n’est pas très pro – ou bien, il ne connaît pas très bien notre métier, donc il va vouloir tout savoir sur ce que l’on fait à longueur de journée, pour vérifier que tout avance comme il faut. Il voudra peut-être également vous poser la question que lui a transmis sa femme/son cousin/ son beau-frère le week-end dernier (par exemple « quel rapport entre médias sociaux et médiation sociale » ? – c’est du vécu, j’en reparlerai !). Et c’est parti pour des dizaines de mails et de coup de fil, qu’on ne pourra pas laisser sans réponse, mais qu’on ne pourra pas ajouter à la facture…

4. Le client est très loin : là, pas la peine de faire un dessin, il faudra bien s’accommoder du temps de transport. Si vous allez le voir en train, pas de problème, vous pourrez continuer à travailler pendant les quatre heures de trajets aller-retour, mais si vous devez y aller en voiture, c’est plus compliqué. De mon côté, j’ai décidé tout simplement de refuser les RDV trop loin de chez moi. Je fais exception à cette règle uniquement quand le projet est passionnant et/ou suffisamment bien rémunéré pour amortir les temps de déplacement.

5. Le client n’est pas débordé…. et il en a vraiment assez de se faire les ongles. Donc, au mieux, il vous demandera des nouvelles de son projet trois fois par jour, et au pire, il changera les tenants et aboutissants du projet trois fois par jour, « parce que finalement, tout bien réfléchi »… Et là, qui est-ce qui va s’arracher les cheveux ? 😉

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Gagné ou perdu ? Projet n°5

C’était au mois de mai, pendant les ponts (vous savez, ce jour de RTT que les salariés prennent entre un jour férié et un week-end ;-)). J’avais coupé mon portable. Le lundi matin, j’avais un message d’un inconnu qui me disait qu’il avait eu mes coordonnées via mon blog et qu’il souhaitait me confier un projet.

Je n’ai pas pensé « top, un nouveau projet », car même si cela n’arrive pas tous les jours, les demandes « tombées du ciel » aboutissent rarement, mais je l’ai bien entendu rappelé pour en savoir plus. Et j’ai été plutôt agréablement surprise. La demande était précise, le projet dans mes cordes. Nous avons pris rendez-vous la semaine suivante pour un déjeuner près de son bureau. Tout s’est très bien passé. Il m’a très spontanément expliqué son parcours, comment il avait créé sa société il y a deux ans, ses objectifs de développement… Je lui ai posé quelques questions pour mieux cibler son projet (il voulait mettre en place une stratégie réseaux sociaux pour des produits high tech) et lui ai envoyé une proposition deux jours plus tard.

Bon, a priori, c’est du projet gagné d’avance, n’est-ce pas ? Dites-moi ce que vous en pensez 😉

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Gagné ou perdu ? Projet n°4

C’est un site d’information, une sorte d’annuaire de professionnels de la communication. Je me suis inscrite lors du lancement de mon activité, je m’inscrivais partout, alors pourquoi pas là ?

Plusieurs mois plus tard, j’ai reçu un appel, du responsable du site, qui m’a annoncé d’emblée qu’il n’avait rien à me demander, qu’il m’appelait uniquement pour me féliciter… De quoi ? De ma présence en ligne, pour mon blog fréquemment mis à jour, etc.

Soudain, un inconnu vous appelle pour vous lancer des fleurs… Moi, je trouve ça louche ! Cela dit, comme il avait l’air d’avoir du temps à perdre, pendant qu’il parlait, j’ai jeté un coup d’oeil à son site. Et lui ai demandé pourquoi il n’avait pas de blog. « Ah, vous pensez que c’est une bonne idée ? » « Oui, pas vous, alors que vous me félicitez pour mon bon référencement obtenu grâce à mon site ?  » « ah bah si, euh, mais j’ai pas le temps, moi, et je ne suis pas riche, vous savez… » Il commençait déjà à marchander, alors que je ne lui avais même pas proposé mes services… Il a fini par dire qu’il voulait une proposition chiffrée. Que je lui ai envoyée le lendemain. Il m’a rappelée le jour même…
Et qu’a-t’il dit, à votre avis ?

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Gagné ou perdu ? Projet n°3

Je reçois par mail cette demande « je suis intéressé par vos compétences en relation presse, voici mon projet, pouvez-vous me recontacter SVP dans 3 semaines ? ». Dans 3 semaines ? Spécial, quand même, me dis-je. En plus, je note (moi qui me vante de n’avoir aucun préjugé !!) que le prénom du prospect est d’une génération… ultérieure à la mienne 🙂

Je réponds cependant à l’email, proposant un jour et une heure pour un entretien téléphonique trois semaines plus tard. Dans les minutes qui suivent, je reçois une réponse favorable. Je note et j’oublie… jusqu’au matin du rendez-vous, où je me décide enfin à consulter le site du prospect. Et là, je ne sais plus très bien dans quel ordre j’ai sauté au plafond et je suis tombée de ma chaise, mais toujours est-il que l’activité de la société m’intéressait CARREMENT ! Mais les relations presse, pour ce secteur d’activité, hum, hum… J’ai vite travaillé sur une proposition, incluant différentes opérations de communication, mais pas de relations presse…

Que s’est-il passé ensuite ? Je vous le dirai ce soir, mais en attendant, n’hésitez pas à laisser cours à votre imagination en commentaire 😉

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Gagné ou perdu ? Projet n°2

C’était en mai 2009, je venais d’obtenir mon statut d’auto-entrepreneur, mais je travaillais déjà depuis deux mois pour un ami qui avait créé sa société. Je venais de passer une semaine à prospecter de manière intensive par téléphone, quand j’ai reçu, un jour à l’heure du déjeuner, un message qui disait « bonjour, M. X, société Y, j’ai vu votre profil sur Viadéo, je souhaite vous rencontrer pour évoquer un projet de communication interne« .
Forcément, « communication interne », ça a fait tilt tout de suite ! Moi qui étais persuadée de ne plus pouvoir en faire, étant désormais « externe à l’entreprise ». J’ai rappelé cette personne, qui m’a fixé rendez-vous pour un déjeuner quelques jours plus tard. La veille, stress énorme, l’enjeu était de taille, de par l’intérêt supposé du projet et surtout parce que c’était mon premier rendez-vous « prospect » avec un parfait inconnu. Une séance de coaching m’a permis de bien réfléchir à « comment me présenter, que dire, etc »…

Le lendemain, au déjeuner, j’ai rencontré un homme charmant, un consultant en conduite du changement qui avait déjà une longue expérience en entreprise mais qui m’a annoncé d’emblée qu’il avait créé sa société peu de temps auparavant. Il m’a présenté un projet qu’il venait de terminer (il avait travaillé avec l’équipe communication de l’entreprise pour la partie communication interne), me demandant régulièrement mon avis lors de notre conversation. Au moment du café, je lui ai demandé « Vous avez prévu de rencontrer plusieurs personnes pour ce projet ? »…

A vous de deviner la suite de l’histoire et de me dire si ce projet a été gagné ou perdu 😉

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Gagné ou perdu ? Projet n°1

Et voici une nouvelle « série du lundi » ! L’idée, évoquer ensemble, sous forme de devinette (sinon ce ne serait pas marrant !) des projets gagnés ou perdus. Si vous voulez présenter les vôtres, vous êtes les bienvenus, je les publierai en vous les attribuant, bien entendu.

Le contexte
Une connaissance professionnelle m’explique que l’un de ses clients a besoin des compétences d’une consultante en communication. Il a déjà travaillé avec elle, il est commerçant, a une affaire florissante. Je suis a priori moyennement motivée par le côté « petite boîte », mais je me rends au rendez-vous,  essentiellement pour faire plaisir au contact qui m’a recommandée.

Le rendez-vous
Le prospect se montre très disponible, m’explique par le menu son métier, ses produits, son chiffre d’affaires. Je découvre au bout d’une demi-heure minutes qu’il est prêt à dépenser beaucoup d’argent… pour des prestations de graphisme. Je lui explique que cela ne fait pas partie de mes compétences, mais que je peux lui recommander une personne que je connais. Il s’en fiche, souhaite absolument que nous travaillions ensemble. Je lui explique donc mes domaines d’interventions, pensant qu’il pourrait être intéressé par un blog, qui serait à la fois quelque chose d’innovant dans son secteur d’activité, et qui permettrait de plus d’améliorer le référencement (très mauvais) de son site internet. Nous évoquons également des opérations de relations presse. Il me demande un devis, que je lui envoie dès le lendemain.

La suite
Une semaine plus tard, je le rappelle. Il ne me répond pas concernant le projet, mais souhaite me voir le lendemain, pour me parler de tout autre chose, en l’occurrence d’un film institutionnel pour lequel il souhaite avoir des conseils. Je me rends à son bureau, il me parle une heure, avant de remettre la main sur le contrat signé avec la société de production.

A votre avis, quelle a été la suite de l’histoire ? Projet gagné ou perdu ? 😉

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Freelances : 7 mensonges à éviter !

NB : Ce billet est une « traduction maison ». N’hésitez pas à consulter la VO !

« Il ne fait aucun doute qu’être freelance, c’est compliqué, les freelances sont en effet confrontés à de nombreuses difficultés. Une fois les clients trouvés, il faut respecter les délais, maintenir ses compétences, avoir les outils adéquats… Etre freelance n’est effectivement pas facile.
L’une des plus grandes problématiques auxquelles nous freelances sommes confrontés, cependant, nous en détenons nous-mêmes la clé. C’est la problématique d’être totalement honnêtes avec nous-mêmes et d’accepter la réalité de certaines situations. Sans surmonter cela, sans apprendre à être totalement honnête avec soi-même, il est plutôt difficile de réussir.

Vous voyez, nous avons de nombreuses excuses. Habituellement nous croyons sincèrement en ces excuses – ce qui est une mauvaise chose.  Car si nous ne sommes pas capables de reconnaître un problème,  nous ne pouvons pas prendre les mesures nécessaires pour le résoudre.

Ce billet liste les 7 mensonges les plus courants utilisés par les freelances pour se méprendre eux-mêmes. Passez outre ces mensonges, et vous augmenterez considérablement vos chances de réussite.

Mensonge n°1 – Je n’ai pas besoin de communiquer sur mon offre
Ce mensonge est dangereux parce qu’il hypothèque l’avenir, et votre capacité à réussir. Si vous avez beaucoup de clients en ce moment, cela pourrait changer en un instant. Si un ou deux gros clients cessent de vous appeler, vous passerez de l’occupation à l’oisiveté. Les freelances devraient prospecter en permanence, même quand ils sont trop occupés pour effectuer de nouvelles missions. 

Mensonge n° 2  – Une mission bien rémunérée est une bonne mission
Il est important de toujours considérer l’ampleur du travail demandé en regard de la rémunération proposée. J’ai connu des freelances impliqués pendant des semaines (voire des mois) dans des projets qui leur ont rapporté moins que le SMIC, parce qu’ils avaient sous-estimé le temps de travail nécessaire. Une offre à 1000 euros n’est pas une bonne offre si la mission prend des centaines d’heures !

Mensonge n° 3- Les clients n’aiment pas être questionnés
Une bonne communication avec les clients est essentielle pour la réussite d’un projet. La plupart des clients l’ont compris et sont tout à fait prêts à répondre aux questions, si vous ne les harcelez pas en permanence ! Vous pouvez essayer de lister toutes vos questions pour les poser à un moment donné. Poser des questions montre que vous êtes impliqué dans le projet, et c’est une des clés de sa réussite.

Mensonge n ° 4 – Tout ce temps passé à lire des blogs, c’est du networking
Ainsi, vous avez passé beaucoup de temps à lire beaucoup de blogs. Très bien ! Vous pouvez apprendre beaucoup sur les blogs. Toutefois, le réseau a deux caractéristiques essentielles : l’interaction et la stratégie. Si vous n’interagissez jamais et que vous n’avez pas de stratégie, alors vous n’êtes pas vraiment en réseau. En fait, il y a un autre terme pour désigner ce que vous faites. Cela s’appelle du « websurfing ».

Mensonge n ° 5 – On peut obtenir beaucoup sans trop se fatiguer
Tout le monde voudrait tout obtenir gratuitement, et les freelances ne sont pas tellement différents des autres. En fait, vous avez probablement déjà lu beaucoup d’annonces qui promettent de vous enseigner  « le truc » qui exige très peu d’efforts de votre part pour obtenir de grands succès. Ne les croyez pas une minute ! Les freelances qui réussissent sont ceux qui sont conscients qu’ils doivent travailler dur pour réussir. 

Mensonge n° 6  – Je suis un expert, je n’ai pas besoin de mettre à jour mes compétences
Peu importent votre expérience, vos diplômes, ou l’expertise que l’on vous reconnaît dans votre domaine, il y a toujours quelque chose de nouveau à apprendre. Ne vous reposez jamais sur vos lauriers. Si vous ne faites rien pour améliorer vos compétences, vous ne resterez pas là où vous êtes. Vous aurez même vite fait de vous retrouver à la traîne. Et même si vous êtes très occupé et très demandé, prenez toujours le temps de continuer à vous former.

Mensonge n° 7 – La recette qui marche pour des freelances reconnus va fonctionner également pour moi.
Il est facile de croire ce mensonge. Vous entendez ou lisez la façon dont quelqu’un a réussi et vous croyez dur comme fer que cela marchera pour vous de la même façon. C’est une excellente idée de tirer des enseignements de la réussite des autres, mais il ne faut surtout pas imaginer que votre parcours sera identique. Chaque contexte est différent. Ce qui fonctionne pour l’un, ne fonctionnera pas nécessairement pour les autres. »

Bon, OK, j’arrêterai de dire que lire de blogs, c’est réseauter (mais si, un peu, quand, même non ?).
Et vous, reconnaissez-vous dans cette liste certains « mensonges » dans lesquels vous croyez dur comme fer ?

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Savoir parler de ses clients

Le pitch elevator, même si je n’ai pas encore le sentiment de maîtriser, au moins, je connais. Désormais, si on me le demande, je sais répondre sans bafouiller à la question « quel est ton métier » 😉

En revanche, les choses se compliquent quand il s’agit de parler de mes clients. Et pourtant, cela a de l’intérêt dans plusieurs situations :

quand je suis avec un prospect : si je parle de mes clients en valorisant les actions que j’ai faites pour eux, pas besoin de vous faire un dessin pour vous expliquer que cela m’offre « un positionnement ».

quand je suis avec un autre client : je leur veux tellement de bien, à mes chers clients, que j’ai plein d’idées pour eux. Lorsque je suis en réunion avec Pierre, je me dis qu’il faudrait absolument qu’il rencontre Jacques, qui lui-même m’a parlé de sa nièce Martine, qui pourrait monter un super partenariat avec Jérôme… Et puis le projet sur lequel j’ai travaillé avec Sophie… pourquoi ne pas lui en parler, je suis sûre que cela peut l’intéresser. Mais j’ai souvent du mal à trouver le bon moment…

quand je suis avec des amis : alors là, je n’ai plus de clients… J’ai toujours du mal à dire « j’ai 148 clients (oui, oui, vous pouvez vérifier ;-)), ils travaillent dans tel et tel domaine, je les aide à réaliser ça et ça ». Tiens, en l’écrivant, je crois que je mets le doigt sur mon problème : dans mon entourage aujourd’hui, beaucoup de gens se plaignent de leur travail inintéressant ou rendu difficile à cause de la c… (je ne l’écris pas en toutes lettres, on l’a assez vue, donc je ne lui donnerai pas de place ici !), et du coup, j’aurais l’impression de me vanter ou de ne pas me montrer compatissante, bref, c’est nul, car je ne vois pas pourquoi mes amis ne seraient pas contents pour moi…

quand je « réseaute » : alors là… c’est compliqué aussi, mais pour d’autres raisons… La naïve que je suis pourrais donner beaucoup trop d’infos et voir « son client historique » très heureux d’être contacté par un freelance plein de bonnes intentions et de beaux projets pour lui… Et oui, ça s’est vu !

La solution à cela : probablement utiliser le moyen qui m’est le plus simple pour mémoriser et valoriser mes actions, c’est-à-dire écrire des fiches références qui me serviront en prospection et qui me permettront également de répondre à brûle-pourpoint à la question « as-tu un client dans l’industrie », par exemple…

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Devenir auto-entrepreneur, les 10 points-clés

women in business conceptVous l’avez lu et entendu partout, devenir auto-entrepreneur, c’est simple comme le remplissage d’un formulaire en ligne…
C’est cependant nettement plus facile si l’on respecte l’ensemble des règles liées à la création d’entreprise, c’est-à-dire :

1. J’ai un projet
Vous voulez changer de métier ou avoir un complément de revenu, et vous savez dans quel domaine vous souhaitez exercer vos compétences. Il ne s’agit pas de se dire simplement « travailler plus c’est gagner plus, lançons-nous ! »

2. Je m’informe
Tapez « auto-entrepreneur » dans Google, et le tour est joué. Aujourd’hui on n’a plus le droit de dire « je ne savais pas ! » : on a toute l’information à portée de main. Pour des infos très précises, jetez un coup d’oeil à ce post très complet de Conseils Marketing.fr

3. J’établis mon business plan
Il ne suffit pas d’avoir une idée : il faut valider que cette idée va vous permettre de générer un chiffre d’affaires qui correspondra à vos besoins. Voir le site de l’APCE, très bien conçu.

4. Je prends rendez-vous auprès de mon CFE (Centre de Formalité des Entreprises)
Si vous souhaitez vous établir en profession libérale, comme moi, contactez l’URSSAF. Prenez rendez-vous avec un conseiller et faites votre inscription comme auto-entrepreneur avec lui en ligne. N’oubliez pas d’y aller avec votre liste de questions (si vous avez suivi les étapes jusqu’ici, vous en aurez forcément !), il pourra y répondre en direct.

5. J’enrichis mon réseau (ou je le mets à jour)
Vous n’êtes pas sur Viadeo, Linkedin, Facebook ? Dépêchez-vous de vous inscrire ! Si vous y êtes déjà, mettez à jour votre profil, vérifiez vos mots-clés… Les rencontres « de visu » sont également importantes et motivantes. Si vous êtes sur Paris, je vous conseille les Cafés des Freelances et les R’Com. Sinon, renseignez-vous auprès de votre Chambre de Commerce et d’Industrie.

6. Je me fais connaître
Si vous ne savez pas créer votre site Internet tout seul, créez au moins votre blog ! Vous trouverez aussi sur le net énormément de conseils pour débuter le vôtre. Consultez par exemple cet article très bien documenté de Conseilsmarketing
Il est également utile de se faire référencer sur l’ensemble des sites dédiés aux auto-entrepreneurs, à commencer par Planète Auto-entrepreneur

7. Je consulte un comptable
Si vous n’avez pas compris que votre chiffre d’affaires ne sera pas égal à votre revenu, ou tout simplement parce que vous n’avez pas envie de vous occuper de la gestion de votre activité, n’hésitez pas à vous renseigner !

8. J’ouvre un compte bancaire dédié à ma nouvelle activité
Il y a beaucoup, beaucoup d’auto-entrepreneurs… et beaucoup de banquiers tout à fait disposés à vous faire une offre alléchante. Donc faites le tour, et choisissez ce qui vous convient le mieux. Un nouveau compte vous permettra d’y voir plus clair et de ne pas mélanger tous vos revenus.
Pour ma part, j’ai décidé de me virer tous les mois un « salaire » sur un autre compte. Cela me permet de garder de l’argent de côté pour les mois qui seront plus difficiles et… pour les taxes que je devrai déclarer (et payer !) pour la première fois en octobre prochain.

9. Je capitalise sur mes premiers projets
Demandez à vos clients s’ils peuvent vous donner des contacts, mettez en avant vos références, écrivez un livre blanc ou un ebook que vous publierez sur slideshare. Les projets attirent les projets, c’est bien connu !

10. Je m’informe
Oui, je l’ai déjà dit en 2., mais répétez-le vous 50 fois, car c’est essentiel : consacrez du temps chaque jour à vous informer sur l’actualité de votre métier. Cela vous permettra d’avoir de nouvelles idées, de vous auto-former, de proposer de nouvelles actions à vos clients…

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