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Bilans de fin d’année – 2. Gagné / Perdu – Pourquoi ?

Toujours dans la rubrique « bilan de fin d’année », j’ai essayé d’analyser le « pourquoi » des projets gagnés ou perdus cette année. J’ai listé l’ensemble des projets sur lesquels j’ai vraiment travaillé, c’est-à-dire au minimum fait une proposition (j’ai bien sûr écarté tout ce qui n’était pas allé plus loin qu’un échange de mail ou un coup de fil). Parmi ces projets, il y a des missions de toutes tailles, je n’ai pas tenu compte des critères « temps » et  « budget ».

J’ai gagné cette année :
–  7 projets pour le compte de mon réseau direct : amis ou connaissances professionnelles.
– 6 projets via un partenariat (réponse à deux ou trois, je n’étais pas à l’initiative du projet)
– 5 projets via des recommandations d’amis ou de connaissances
– 2 projets arrivés via les réseaux sociaux

J’ai perdu cette année :
– 0 projet pour le compte de mon réseau direct
– 6 projets via un partenariat
– 7 projets via des recommandations d’amis ou de connaissances
– 4 projets arrivés via les réseaux sociaux

J’en tire des enseignements très intéressants :
– Quand un ami ou une connaissance me fait appel pour un projet concernant son entreprise, c’est en connaissance de cause : ma proposition correspond à ses attentes et le projet se fait toujours.
– Pour les autres projets, tout est lié à la qualification : certaines personnes me recommandent « parce qu’elles ont envie/besoin de donner un nom », le projet n’est pas qualifié ou pas sérieux, et n’aboutit pas. Idem pour les partenariats : ça marche ou pas, une fois sur deux, difficile de le savoir à l’avance, je n’ai pas de visibilité et ne peux pas réellement qualifier le besoin du client, ni donc lui répondre de manière parfaitement personnalisée.
Enfin, les réseaux sociaux restent une grande loterie, où je perds plus souvent que je ne gagne !

Cette nécessité de qualification est un axe essentiel sur lequel je vais travailler l’année prochaine : je dois éviter de  travailler sur des propositions sans avoir soit rencontré le prospect ou eu accès à un brief précis.  Idem, quand quelqu’un fera passer mon nom, je ferai en sorte de bien qualifier le besoin de mon interlocuteur avant de commencer à travailler. Je réserverai évidemment le meilleur accueil à mes amis et connaissances 🙂

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