Le manuel du super commercial en 6 étapes…

« Dis donc, ce serait bien que tu me donnes les coordonnées de tes amis, j’ai des trucs à leur vendre ! Tu sais bien, je suis très doué dans mon domaine, tous mes clients me recommandent »

L’appel émane d’une personne rencontrée il y a quelques années, qui m’avait contactée pour me demander des conseils. Quand il a lancé son activité, je l’ai vu sur les réseaux sociaux, mais je n’ai plus entendu parler de lui, jusqu’au printemps dernier. Il avait appris, par une de mes clientes (j’avais oublié que je l’avais mis en relation avec cette cliente… Pourquoi donc ai-je fait ça ?!) que je déménageais et que j’avais mis en vente ma maison.

Etape 1 : on s’intéresse (enfin, on fait semblant de s’intéresser) à son interlocuteur

Il m’a appelée très gentiment pour me demander de mes nouvelles, mais bien entendu, cette partie de l’appel a été vite éludée. Il s’en fichait pas mal de savoir où j’allais, pourquoi et comment. Il voulait acheter ma maison ? Pas du tout (j’y ai cru un instant pourtant !) !

Etape 2 : sans perdre de temps, on entre dans le vif du sujet

Non, il voulait me proposer ses placements financiers pour le jour où j’aurais vendu ma maison !
« Tu sais, c’est important d’y penser dès aujourd’hui, je prends le temps de t’appeler maintenant alors que je devrais être en train de préparer une conférence que j’anime ce soir« .
Quoi ?!  Il  me rend service c’est ça ? Il ne sait pas qu’il vient de m’interrompre en plein boulot ? Non, il s’en fiche, il ne me l’a pas demandé. J’élude. En « bon » réseauteur, il enchaîne  » Et tu pourrais me recommander à des amis, tu sais qu’on a souvent dans son entourage des personnes qui ont les mêmes problématiques que soi ? » « euhnon, je ne recommande pas des produits et services que je ne connais pas » (j’ai même eu envie de répondre que je n’avais pas d’amis,  mais cela n’aurait pas été très crédible ;-)).

Etape 3 : on joue sur la corde sensible pour contrecarrer une éventuelle objection

« oui, mais tu me connais, moi, tu sais que tu peux me faire confiance… »
Je ne réponds pas car très clairement, je le connais très peu et à ce stade de la conversation, je doute vraiment de pouvoir lui faire confiance !

Etape 4 : on recentre le débat en expliquant à son interlocuteur qu’on ne lui demande vraiment pas grand-chose

« …et puis je ne te demande pas d’expliquer ce que je fais, tu me donnes leurs noms et je les appelle de ta part, c’est tout« .
Là, je perds patience « Alors ça, non, jamais ! Je ne donne pas les noms de mes amis pour qu’ils soient prospectés ! Tu es bien au courant qu’en tant qu’indépendant, on est très sollicité par toutes sortes de propositions commerciales, alors que notre temps est compté !« .

Etape 5 : on n’oublie pas son objectif (chaque appel doit permettre d’en passer au minimum 3 autres !) et on  joue l’empathie au maximum.

Il ne se démonte pas (quel calme olympien… Est-il absolument mort de faim, ou son business est-il si lucratif qu’il ne pense plus qu’aux euros potentiels en oubliant tout amour-propre ?)
« Très bien, rencontrons-nous et je vais t’expliquer gratuitement ce que je fais, de cette façon tu pourras me recommander »
« Si je comprends bien, tu me demandes de passer du temps gratuitement avec toi pour que je puisse ensuite devenir ton agent commercial ?!!! »
« Pas du tout ! Mes conseils te seront utiles également »
« Désolée, je suis déjà conseillée sur ces points, par… mon mari, qui est également expert dans ce domaine » (et il est salarié, lui, heureusement !) »

Etape 6 : Si c’est non, on propose de changer d’interlocuteur !

« bon écoute, ce n’est pas à toi que j’aurais dû m’adresser, mais à ton mari en fait. Ce que je propose n’est en aucun cas une perte de temps, c’est du conseil haut de gamme, je ne suis pas marchand de tapis » (sentirais-je une pointe d’agacement ? En tout cas, moi, je suis plus qu’énervée d’être prise pour une imbécile à ce point !)
« je ne t’accuse en aucun cas d’être un marchand de tapis, simplement, je ne recommande pas sans connaître et je n’ai pas le temps d’apprendre à connaître ton offre aujourd’hui« .

Il a pris congé très courtoisement, prétextant un rendez-vous (ou une conférence ? Décidément, il était très occupé !)… et il m’a envoyé un mail « pour mon mari » le lendemain. Il va sans dire que je l’ai jeté à la corbeille sans le lire…

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  1. #1 par mapetitemaisondedition le 3 février 2014 - 10:35

    Très bien vu et drôle!

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  2. #3 par harmonycom le 3 février 2014 - 11:29

    Ah ça rappelle forcément du vécu ;o)
    J’avoue que je commence à saturer gravement de cette prospection lourdingue à outrance… Elle devient une perte de temps incroyable !
    Je finis par filtrer les appels autant que possible.
    Ayant fait une école de commerce, je suis souvent atterrée de voir ces « marchands de tapis » qui se prétendent commerciaux, et sont souvent payés pour ça en plus !

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  3. #4 par Anne de Rozières le 3 février 2014 - 17:58

    Du lourd de chez lourd ! 😮

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  4. #6 par laurenceperchet le 5 février 2014 - 19:11

    Je trouve que tu as été très patiente Isabelle. Perso, y’a longtemps que j’aurai dit au monsieur d’aller se faire cuire deux oeufs au plat. Et je suis d’accord, on est comme indépendant, archi démarché par des zozos qui veulent nous vendre tout et rien, surtout rien… Je suis cependant dix fois moins démarchée depuis que je suis passée chez les particuliers pour ma ligne fixe et pour ma ligne de portable. Comme quoi, il est vraiment avéré qu’on use et abuse des adresses de professionnels dans les démarchages… Je précise que j’ai gardé les mêmes numéros de téléphone !

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    • #7 par Isabelle Prigent le 12 février 2014 - 10:48

      J’ai été très patiente… parce que j’ai très vite pensé au billet de blog que j’allais écrire sur le sujet 😉

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  5. #8 par ChaSelz le 7 février 2014 - 15:39

    Tu as bien fait d’être patiente… cela nous a permis de lire cette histoire jusqu’au bout! Et c’est très drôle!!

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