Le variable de l’indépendant

Ajouter du variable à un salaire fixe est la façon la plus couramment utilisée par les entreprises pour motiver ses commerciaux.  Aujourd’hui, cette façon de faire s’est étendue à de nombreux métiers,  alors que très souvent, cela n’a aucun sens. Je ne vous dirai pas sur quels critères était basé mon variable quand j’étais chargée de com’, c’était tellement tordu que… j’ai oublié ! Quoi qu’il en soit, cela se passe dans le contexte du salariat, où l’on est rémunéré pour faire son métier et éventuellement récompensé via des primes si ce travail est parfaitement fait.

Le problème – je sais que vous voyez où je veux en venir ! – c’est quand ce variable est proposé à tout va… à des gens qui ne sont pas salariés ! Par exemple, il arrive que des prospects me parlent de variable, en ayant omis d’évoquer le « fixe ». Très clairement, ils me proposent de me rémunérer « à la parution » pour des relations presse. Cela n’a aucun sens pour de multiples raisons, mais la première est évidente : je ne passe pas commande d’articles, je diffuse un communiqué de presse, que les journalistes jugeront utiles de reprendre si le sujet/produit évoqué leur semble intéressant, s’il correspond à la ligne éditoriale de leur journal, s’il y a de la place dans le prochain numéro, si leur rédacteur en chef est de bonne humeur, si.., si…, si… Comme on le sait depuis que les relations presse existent, la mission d’un attaché de presse ne peut consister qu’en un engagement de moyens et pas de résultats.

Je fais également remarquer à mes interlocuteurs que dans un contexte de relations presse, j’ai des coûts fixes : celui de l’abonnement annuel à une base de données de journalistes et souvent celui de mon abonnement à mon opérateur de téléphonie mobile, mon forfait mensuel pouvant très vite être englouti dans la relance des pigistes, qui la plupart du temps ne mentionnent qu’un portable dans leur fiche.

Tout cela est en général balayé d’un revers de la main par mon interlocuteur « très bien, à vous de voir, sachez que « d’autres » procèdent de cette façon« .

Je ne doute pas que d’autres procèdent de cette façon (des incompétents et des morts de faim qui croient qu’entraîner les autres dans leur chute amortira le choc ?), qu’ils continuent, ce n’est pas mon problème. En général, c’est à ce moment de la conversation que j’abats ma dernière carte (parlez-leur d’eux, c’est tout ce qui intéresse les gens !) : « et dans l’hypothèse où j’accepterais cette facturation à la parution, et que le nombre de parutions excédait de très loin vos attentes ? Rappelez-vous, nous sommes dans le domaine de la communication, le nombre de parutions presse n’a pas une incidence immédiate sur vos ventes… Que feriez-vous si chaque communiqué vous coûtait 10 000 € ? ».

Les plus sensés acceptent alors de revoir leur position et me demandent un devis. Les autres disparaissent dans la nature, tant mieux !

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  1. #1 par harmonycom le 15 janvier 2013 - 11:48

    Tout à fait ça !
    Je suis dans la com pour TPE et souvent on doit faire face à ce type de demande.
    C’est sans compter que beaucoup de TPE n’ont pas une démarche commerciale au point, et encore moins une communication nickel. Ce qui signifie que même en faisant de l’excellent travail, on ne peut faire de miracles et pallier à des carences parfois graves.
    Donc ce serait suicidaire d’être rémunérés au « résultat », qui dépend en grande partie de l’entreprise et non de nous. Et en effet, quand les résultats dépassent les espérances, je n’en ai jamais vu une proposer une prime ;o)
    Très belle année 2013 au passage,
    Sandra

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    • #2 par Isabelle Prigent le 17 janvier 2013 - 09:45

      Nous sommes bien d’accord Sandra ! Ce genre de demande n’émane jamais de société ayant déjà mis un place une stratégie de communication digne de ce nom. Merci pour tes voeux et très belle année à toi !

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  2. #3 par schoepen le 15 janvier 2013 - 21:08

    très bon billet militant 🙂

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  3. #5 par laurenceperchet le 15 janvier 2013 - 21:32

    Bonjour Isabelle, et bonne année 2013 !
    Je constate que tu démarres sur les chapeaux de roues avec ce papier ! Ca me fait bien plaisir. Sais tu que tu m’as volé un sujet pour mon blog 😉 c’est le plus rapide qui gagne !
    Plaisanteries mises à part, naturellement, je rejoins complètement ton point de vue ! Mais comment peut-il en être autrement ? Tu raisonnes en professionnel de la communication, et je pense que les réactions que tu constates par rapport à l’offre relations presse que tu proposes (que j’ai également vécues cette année, si cela peut te rassurer), sont essentiellement le fait d’une absence de culture de la communication, voire d’un désintérêt tout simplement pour le mode de fonctionnement de la communication en général.
    Si tu proposes tes services à un grand groupe – qui d’ailleurs aura une agence de presse qui a pignon sur rue depuis plusieurs années, non payée à la commission sur le retour presse des communiqués ou dossiers presse – il ne viendra pas à l’idée du responsable de com’, digne de ce nom, de te faire une proposition de commissions sur résultat (on m’a fait le coup de la prime aussi sur résultat comme harmonycom) dans le cadre des RP. Il y a de la pédagogie à faire. Les RP pour les petites structures ont hélas des limites. Faire des RP pour palier les actions commerciales, ça ne me fait pas rire du tout. En clair, je pense qu’il ne sert à rien de se battre contre des moulins à vent. Je passe mon chemin.

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    • #6 par Isabelle Prigent le 17 janvier 2013 - 09:47

      Merci Laurence, belle année à toi également ! Effectivement, il y a trop souvent un amalgame entre « actions de communication » et « actions commerciales »… Et oui, il faut être patient et pédagogue 😉 Désolée pour le « vol » du sujet 😉

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