Bilan d’un mois de prospection

Avec Céline, nous avons décidé de prospecter par téléphone pour présenter notre offre de relations presse.

Après une demi-journée de « préparation du discours et des supports », nous nous sommes lancées dans le grand bain, hésitant encore sur la cible. Je me suis décidée pour les PagesJaunes et ai prospecté les SSII de Boulogne Billancourt. Les raisons : j’ai travaillé 9 ans dans ce domaine et Boulogne est tout près de chez moi. Ca n’a absolument rien donné. Le jeudi matin suivant, je me suis rabattue sur annuaire répertoriant des noms de dircom, abandonné dans ma bibliothèque. Bilan, nul. Le troisième jeudi, pour nous redonner le moral (Céline avait testé la prospection « réseau », sans plus de succès) nous avons testé la prospection sur un salon, celui du Bien Etre et de la Thalasso, Porte de Versailles. Une de mes clientes y était présente et m’avait envoyé des invitations. Nous avons erré dans les allées, peu convaincues par les produits présentés, et un peu apitoyées par la pauvreté de la présentation des stands (comment une société qui se présente sur un salon avec pour toute déco trois slides Powerpoint imprimés en A3 peut-elle investir en RP ?). Bref, on a laissé tomber.

Le jeudi suivant, j’avais trop de boulot, nous avons décidé toutes les deux de reporter notre session à la semaine suivante. Mais la semaine suivante, on a oublié.

Pourtant, notre bilan du mois est à la hauteur de nos espérances ! Nous nous étions en effet donné comme objectif de décrocher 4 rendez-vous et 2 nouveaux clients (des chiffres pris un peu au hasard, mais quand on prospecte, on doit avoir des objectifs !) : en fait, j’ai reçu deux mails (de personnes m’ayant identifiée via Google) qui m’ont demandé une proposition de RP, ai été appelée par une amie d’ami, et Céline a repris contact avec une ancienne cliente… Un mois après notre première séance de prospection, nous avons envoyé 4 propositions,  2 ont déjà été signées, et un premier CP a été envoyé.

Quand je vous dis que parfois, les choses se font « comme par magie » ?;-)

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  1. #1 par Raphaël le 21 février 2012 - 11:54

    Donc concrètement la prospection directe par téléphone ( ou sur salon) ne donne ? Ça ne m’étonne pas. Est ce que tu as essayé d’être oratrice dans des conférences pour te faire connaître ?

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    • #2 par Isabelle Prigent le 21 février 2012 - 12:23

      Pour moi, la prospection ne donne rien. Mais j’en connais pour qui ça marche ! Il suffit peut-être d’y croire… 😉
      Non, je n’ai pas essayé d’être oratrice dans des conférences et je n’essaierai pas de sitôt ! Ce n’est pas du tout mon truc ! Tu as essayé, toi ?

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  2. #3 par Anne de Rozières le 21 février 2012 - 12:15

    Eh ben pour moi, ça se passe exactement comme ça chaque fois que je me décide à prospecter !!! Ça tombe, mais jamais du côté où je suis allée secouer les branches. Comment expliques-tu ça ? 😮 Doit y avoir des z-ondes, probablement… ;-)))

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    • #4 par Isabelle Prigent le 21 février 2012 - 12:25

      Je n’ai pas plus trouvé d’explication rationnelle que toi ! Mais je veux bien passer quelques heures à me prendre des rateaux au téléphone si on me garantit qu’en parallèle plusieurs clients vont arriver tout seuls sur mon mail 😉

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  3. #5 par laurenceperchet le 21 février 2012 - 12:23

    Oui, je suis bien d’accord avec tout ceci, comme Anne, quand ça tombe, ce n’est jamais, oh grand jamais, du côté qu’on imagine que vient la solution. Pourquoi ? Comment ? Mystère et boule de gomme !
    Ceci étant je te félicite Isabelle, pour ta persévérance commerciale ! C’est bien !

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    • #6 par Isabelle Prigent le 21 février 2012 - 12:28

      On va dire que c’est notre motivation qui franchit les murs (et les frontières, pendant qu’on y est !) 🙂
      Concernant ma persévérance commerciale, je ne mérite pas de félicitations : je voulais faire un « vrai » test, c’est fait !
      En mars, je vais procéder différemment… Encore un truc qui a fait ses preuves autour de moi, je vous en donnerai des nouvelles 😉

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  4. #7 par cécile le 21 février 2012 - 12:37

    Très intéressant! je suis en pleine phase préparation du support de prospection et j’essaie de me motiver pour le marathon recherche de nouveaux clients…..Déjà que cette partie du travail de free-lance n’est pas la plus motivante, ton témoignage va m’inciter à rechercher d’autres biais!!
    Bravo en tous cas!!

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    • #8 par laurenceperchet le 21 février 2012 - 13:00

      on devrait créer un club de la prospection commerciale en tant que freelance, pour se soutenir et se motiver !

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    • #10 par Isabelle Prigent le 22 février 2012 - 17:06

      Bon, a priori, pour toi, ce sont les images et le bouche à oreille qui marchent, non ?
      J’attends ton blog, avec des photos prises sur chaque chantier, des avant/après, des clients réjouis qui témoignent assis dans leur nouveau canapé 🙂
      En tout cas, je ne peux que recommander à tous ceux qui liront ce commentaire : allez voir le site de Cécile, c’est une archi d’intérieur de talent ! http://www.cdb-interieur.com

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  5. #11 par Thierry Goemans le 21 février 2012 - 19:41

    Et si, avec Céline, vous consacriez, le temps de la prospection à aller à la piscine, faire des gâteaux ou bavarder entre copines, est-ce que cela ne tomberait pas autant, dès lors que vous avez des références et une présence en ligne cohérente ?
    Je parie que oui.
    Cela dit, faire l’effort d’une prospection implique une remise en question et une préparation qui vous mobilise et vous rends pechues, ce qui est convainquant pour ceux qui vous appellent sans que vous les ayez le moins du monde approchés.

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    • #12 par Isabelle Prigent le 22 février 2012 - 17:02

      Mmmmm… Tu as très probablement raison Thierry. Mais le fait de prospecter difficilement (ah, décrocher son téléphone, quel effort, c’est plus lourd qu’une haltère de 50 kilos, ce truc, parfois !) m’empêche de culpabiliser quand les clients arrivent sans que je lève le petit doigt sur ma boîte mail… La bonne vieille morale judéo-chrétienne, qui nous oblige à penser que tout doit se mériter 😉

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    • #13 par Isabelle Prigent le 22 février 2012 - 17:03

      Et oui, je n’ai pas répondu à la fin de ton commentaire : travailler sur sa prospection est toujours utile ! Quand on a un discours tout prêt, il sert aussi quand on croise une vieille connaissance, ou encore quand le téléphone sonne 😉

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  6. #14 par Nicolas Woirhaye le 15 mai 2012 - 16:40

    C’est étonnant que la prospection par le réseau n’ait pas fonctionné, surtout pour une offre comme celle-ci. Mais ce n’est pas toujours facile de demander des introductions pour prospecter.
    Un article synthétique qui explique clairement comment faire: http://www.iko-system.com/fr/2012/05/15/demander-une-introduction-business/

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    • #15 par Isabelle Prigent le 16 mai 2012 - 15:40

      Bonjour Nicolas
      Justement, ce n’était pas de la prospection réseau, mais « dans le dur », ce qui est bien plus compliqué 😉

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