De la rémunération des apporteurs d’affaires

Deuxième épisode de « vendredi c’est free ! » : Hervé Jégouzo propose de rémunérer les apporteurs d’affaires de manière à travailler plus souvent « entre freelances ». Qu’en pensez-vous ? Est-ce un point important selon vous ?
Le débat est ouvert !

Si tous les consultants du monde …

Je suis frappé depuis plusieurs mois, début de mon activité, de la difficulté des consultants à travailler les uns avec les autres.
On est approché avec des « ce serait pas mal si on pouvait faire des choses ensemble » mais, au moment de concrétiser, ne serait-ce qu’en démarchant en commun, sauf exceptions, la plupart des consultants sont aux abonnés absents… La raison principale, selon moi, est l’absence de clarification sur le partage de revenus potentiels à venir.

Je crois qu’il faut arrêter de « refaire le monde » -une spécialité bien française – et se mettre d’accord sur une grille de partage des revenus, c’est-à-dire une grille de commission d’apport d’affaires qui pourrait être la suivante : une simple information qui a permis de démarrer un marché vaut un repas au restaurant ou une bonne bouteille, un contact qualifié, c’est-à-dire on vous décrit l’environnement et la zone d’arguments à employer avec une forte probabilité de convaincre vaut 5% du chiffre d’affaires généré, un accompagnement et une caution auprès du client vaut 10%, une sous-traitance 30% et un partenariat 50/50.

L’argent, comme le disent les psychanalystes, permet de purger le lien de dépendance. C’est comme un contrat et personne ne doit y échapper. Le silence sur l’argent maintient une zone grise insécurisante et qui freine la collaboration, voire l’empêche. Une évidence mais qu’il est sûrement bon de rappeler et pardon pour tous ceux qui liront ce billet et se diront que c’était un rappel inutile. Consultants, renforçons nos liens et collaborons pour faire des affaires et gagner l’argent ! Sympathie et amitiés viendront peut-être en supplément.

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  1. #1 par katia le 7 octobre 2011 - 09:03

    Tout à fait d’accord avec toi ! C’est vrai qu’en France on a beaucoup de mal avec les questions d’argent… J’aime bien la grille que tu proposes : on peut juste remplacer la bonne bouteille par une boîte de chocolats ? 😉

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  2. #2 par Alain Souffi le 7 octobre 2011 - 09:56

    Comment être réglo alors que rien est claire?
    Je pense qu’il ne fait pas oublier que le CA est un élément important mais plus important encore, c’est la marge dégagée. Quand tu propose 5% du CA dans certains cas c’est énorme dans d’autre c’est ridicule!
    Pour ma part je préfert parler sur la base des marges que je dégage.
    Mais comme tous contrats il faut être clair des le départ, en France nous cultivons l’idée que l’argent est quelque chose de tabou et moins tu en parle mieux c’est!!!

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  3. #3 par FrançoisXavier Bodin (@fxbodin) le 20 octobre 2011 - 14:02

    Ah, c’est bien de poser le problème de façon claire. Merci, ça va m’aider.

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    • #4 par jo le 19 juillet 2014 - 10:12

      exactement ! Je suis apporteur d’affaire dans les consommables informatiques. Si j’étais suis rémunéré 5% sur le CA je gagnerai rien ! C’est donc un pourcentage de 50% sur la marge dégagée… et ce taux est en fonction du travail réalisé… (je prospecte, relance, prend les commandes et fais le suivi et relance du client, et donc la fidélisation)…les autres 50% va au dépenses de fonctionnement, et service technique de la société pour laquelle je travaille.

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  4. #5 par Les piles le 21 octobre 2011 - 04:48

    Question de point de vue, mais je trouve que ça marche très bien sans argent, ces choses-là. Je recommande et je me fais recommander régulièrement, pour des projets sur lesquels je travaille en définitive seule ou avec d’autres confrères, et je ne vois pas bien où est la zone grise… ni le frein à la collaboration, d’ailleurs. ??

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  5. #6 par Alain Souffi le 21 octobre 2011 - 08:24

    Très bien mais le client final souhaite toujours un travail de qualité à un prix compétitif!
    Dans ce cas et pour rester compétitif face à une concurrence internationale féroce comment faire si l’on commissionne à tous vas?
    Je suis totalement d’accord que le sujet est tabou, que rien est claire, peut-être que le simple principe de recommandation fonctionne mais dans le monde de l’entreprise « compétitive » il est fréquent de protéger son sourcing et ses fournisseurs de la concurrence!
    Que faire, nous ne sommes malheureusement pas une bonne bande de copains, je sais de quoi je parle, n’avez vous jamais eu de mauvaises expériences?

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  6. #7 par Isabelle Prigent le 21 octobre 2011 - 08:46

    Il y a effectivement pas mal de paramètres à prendre en compte. Quand on est indépendant, on est souvent en contact avec des gens qui pourraient devenir des partenaires, ou des apporteurs d’affaires : ils n’ont pas la même activité, mais les mêmes contacts. Par exemple, pour moi, ces apporteurs d’affaires potentiels sont des graphistes print, des imprimeurs, des webdesigners.
    Je n’ai jamais pensé à faire entrer l’argent dans nos relations, mais j’imagine que certaines personnes y seraient sensibles… Je préfère pratiquer « le retour d’ascenseur » (même si cela peut parfois prendre du temps) et quand je donne un nom, voire un projet « tout cuit », je n’attends rien en retour. Quand ça arrive – c’est quasi-systématique en fait, car justement, je crois en l’esprit « bande de copains » – c’est la fête !
    Alain, pour répondre à ta question, on a tous eu des mauvaises expériences, mais je ne crois pas qu’il faille considérer cela comme la norme et se dire « je reste dans mon coin parce que les autres sont des requins ». Je suis persuadée de l’inverse : plus tu vas vers les autres, plus tu leur donnes, et plus tu reçois en retour.

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  7. #8 par lucienlarennes le 16 février 2012 - 19:46

    Bonjour Isabelle,
    Ce billet m’interpelle au regard de l’intérêt que je porte au sujet de la rémunération des apporteurs d’affaires et plus particulièrement du bouche à oreille.
    A défaut de rémunérer, tu sembles préférer le retour d’ascenseur. Mais n’est ce pas plus clair pour les parties de travailler dans un cadre contractuel rémunéré ?
    Ne peut on pas considérer l’apporteur comme un (ou une) « commercial(e) » et dans la mesure ou elle joue ce « rôle », il me semble assez sain de le ou la rémunérer.
    J’irai même un peu plus loin … pourquoi ne pas lui proposer une rémunération attractive afin qu’il t’amène encore plus d’affaires ?…
    Certains parlerons d’une charge supplémentaire en rémunérant l’apporteur sur une mission mais :
    1° sans lui, cette mission n’existerait pas pour le bénéficiaire,
    2° Dans l’autre sens, on se fait aussi rémunérer (donc la balance s’équilibre dans le temps)

    J’espère que ces quelques idées seront de nature à relancer le débat …

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    • #9 par Isabelle Prigent le 17 février 2012 - 12:23

      Bonjour Lucien,
      Je suis foncièrement en désaccord avec ce point de vue parce que je pense qu’il n’est pas sain de faire intervenir l’argent partout et tout le temps et surtout parce que commercial est un vrai métier. Comme ce n’est pas le mien, ni celui de mes contacts freelance, je préfère « faire passer » quand je reçois une demande qui peut concerner quelqu’un que je connais et peux recommander. Je sais qu’à moyen/long terme, je suis clairement gagnante en procédant comme cela : les personnes à qui j’ai apporté des affaires finissent toutes un jour par penser à moi.
      Si l’argent entrait en ligne de compte, je passerais mon temps à faire le tri entre toutes sortes de demandes fantaisistes parce que pas qualifiées. J’ai pu apercevoir ce type de fonctionnement en approchant des réseaux d’apports d’affaires, qui ne correspondent pas du tout à ma manière de travailler (on échange des noms de copains ou de partenaires, au lieu de recommander des personnes qualifiées pour une mission).
      Cela dit, tu fais probablement allusion à de l’apport d’affaires en B to C, qui est forcément éloigné de l’apport d’affaires en B to B.

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  8. #10 par lucienlarennes le 17 février 2012 - 13:48

    Si le « retour d’ascenseur » te permet d’être gagnante, je partage ton point de vue et il n’y a pas lieu de faire « rentrer » l’argent de ce système gagnant.
    Je faisais juste part de mon point de vue par rapport au sujet de ton article dans lequel tu précises qu’il faille se mettre d’accord sur une grille de partage de revenus et l’acte « commercial » dont je parle est à prendre au sens de l’apporteur d’affaires ou du prescripteur.
    Chaque système (« rémunération » ou « retour d’ascenseur ») présente ses avantages et inconvénients. Je ne suis pas sur que l’un soit foncièrement plus intéressant que l’autre.
    Je parlais bien du B to B – en B to C, la rémunération d’un particulier par une entreprise est fiscalement interdite (on parle de « cadeau » – par exemple : les banques avec leur contrat de parrainge)

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