« Vous allez voir, c’est un projet très sympa »

C’est amusant de constater que cette remarque est récurrente chez mes prospects.
En général, elle intervient après que le client a présenté sa société (brièvement) et son projet (succinctement), mais pas encore son budget !

Cela ressemble à : « Nous sommes une entreprise dynamique, x personnes, créée en 1816. Nous avons décidé de mettre l’accent sur notre communication, parce qu’il faut vivre avec son temps, hein, et être présent sur les réseaux sociaux, donc… Vous allez voir, c’est un projet très sympa »

Je sais très bien que si j’écoutais cette personne en gardant une expression totalement neutre et les bras croisés, son discours ne serait pas tout à fait le même. Mais on ne se refait pas. J’écoute en souriant (enfin, pas tout le temps, parfois c’est complexe ou confus, donc j’imagine que je fronce les sourcils en me concentrant !) et toujours opinant (mon côté « Oui-Oui » ;-))… donc forcément, je mets en confiance mon interlocuteur.

Cependant, j’ai constaté que les projets « très sympas » sont rarement abordés d’emblée sous l’angle tarifaire. Et quand je pose la question, c’est l’embarras « Ah, euh… en fait, nous avons un petit budget. Vous comprenez, hein ? Mais vous allez voir, c’est très sympa, et je suis sûr que ça va vous plaire, parce que ça change de vos missions habituelles ». Ah bon ? Je dois acc epter de baisser mon tarif pour une mission « sympa » ? Et si je ne choisis de ne faire que du « top l’éclate », je vais devoir arrêter de me nourrir et vivre sous les ponts, parce que c’est « sympa » ???

A retenir :
– De mon côté : Face à « ce genre » de client, je dois éviter de sourire, et me composer un masque énigmatique. Je dois faire mine de parfaitement comprendre ce qu’il dit, mais sans m’y intéresser outre mesure. Il se sentira ainsi obligé de monter son tarif de 20 %.
– Côté Monsieur ou Madame la cliente : évitez en toute occasion de dire que votre projet est « sympa » – vous déclenchez immédiatement la méfiance chez votre interlocuteur(trice) qui fait immédiatement monter son tarif de 20 %, persuadé(e) qu’il va être négocié à la baisse 😉

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  1. #1 par Anaïs le 19 septembre 2011 - 13:10

    Du côté « client » il doit y avoir une formule mathématique, très savante je suppose, qui démontre que plus le client défend le capital « sympathie » de sa mission plus le budget diminue…
    Bonne semaine à tous !!!!!!!!!!!!!!

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