Où l’on reparle de prospection téléphonique !

Désolée de cette longue absence, j’ai eu un peu de boulot d’abord et des vacances ensuite 😉 Mais je suis de retour, avec plein de nouvelles réflexions à partager !

J’ai tenté la prospection téléphonique à mes tout débuts en freelance. Au bout d’une semaine, j’avais décidé de  manière définitive que ce n’était pas concluant. Les gens que j’ai rencontrés ensuite me disaient tous « je ne fais pas de prospection, je ne crois qu’au réseau ».

Et en juin, trois fois d’affilée, j’ai rencontré des personnes qui prospectent par téléphone :

– une freelance, qui a acheté un livre de « recettes » pour réussir sa prospection téléphonique (dont je ne lui ai pas demandé le titre, mais ça peut se trouver !)

– un contact dans une petite agence, qui m’a dit que pour lui la prospection par téléphone et par email était indispensable, et efficace !

– le dirigeant d’une agence de taille moyenne, ancien freelance, qui s’est dit un jour « je veux choisir mes clients, j’en ai marre de travailler en one shot pour le commerçant du coin » et qui a acheté des fichiers et s’est mis à téléphoner, téléphoner, téléphoner… Aujourd’hui, il emploie une personne à plein temps à ce poste !

Bon, hé ben je vais réessayer… Et vous ?

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  1. #1 par Julie le 28 juillet 2011 - 08:30

    Justement, je suis en pleine réflexion ! Le réseau c’est bien mais parfois, pour être pro-actif, je pense qu’il faut prendre son téléphone. Sauf que vraiment je n’aime pas ça… Alors on va dire que ça sera ma bonne résolution de la rentrée, tenter de faire de la prospection téléphonique !

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    • #2 par Isabelle Prigent le 1 août 2011 - 11:15

      Hé ben, si on s’y mettait toutes ensemble ? On se fait un petit compte-rendu chaque fin de semaine, histoire de se motiver… ? 😉

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  2. #3 par Geneviève B le 28 juillet 2011 - 08:42

    Bonjour Isabelle,

    Le livre que j’ai lu pour mener une « campagne » de prospection téléphonique (7 semaines, 20 coups de fil, un client : c’était pas intensif, mais dans mon domaine, je cherche surtout quelques clients réguliers) s’appelle : « Trouver ses clients », 2e éd., de Francine Carton, chez Eyrolles, paru en 2007. Son propos est plus large que la seule prospection téléphonique, mais j’y ai trouvé surtout un processus pour enclencher une vraie démarche commerciale. Petit bémol : après cette « campagne », j’ai un peu laissé tomber ! Du coup, je me demande, si par exemple, faire ça 1 x par an sur 6-8 semaines, en le programmant assez à l’avance, ce serait pas mal… ?
    Je crois qu’il faut peut-être plus prendre ça comme un exercice ou un jeu, sans se poser trop de questions sur les réponses qu’on obtient…

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    • #4 par Isabelle Prigent le 1 août 2011 - 11:18

      Merci Geneviève ! Je pensais t’envoyer un mail si qqn demandait les références de ton bouquin, mais tu as anticipé la question, bravo !
      Quant à ta façon d’envisager la prospection comme un exercice ou un jeu, c’est déjà un peu début, car moi, je ne l’imagine que comme une corvée…

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  3. #5 par Laurence Perchet le 28 juillet 2011 - 10:20

    Bonjour Isabelle,
    Bon retour donc de vacances, c’est bien d’en avoir pris !
    Je crois que j’ai déjà dû écrire sur le blog de Dominique que le réseau, avec moi, ça ne fonctionnait pas vraiment, disons dans un seul sens : je donne assez facilement les coordonnées de potes freelance ou d’agence qui peuvent dépanner un prospect ou un client qui m’appelle pour une demande un peu particulière que je ne peux assurer. Ca me parait logique.
    Mais en 10 ans, je crois n’avoir eu pas plus de 4 jobs (dont les 3/4 en dessous de 500 euros…) par le réseau, c’est à dire sur recommandation de confrères ou consoeurs ! La recommandation client a mieux fonctionné. Apparemment, mes confrères ou consoeurs pensent que je dois très bien me débrouiller et que je n’ai pas besoin d’aide… Bref !
    J’ai beaucoup prospecté par téléphone à mes débuts, et c’est vrai que j’ai plutôt eu des accueils positifs et des rendez-vous d’ailleurs, avec parfois des jobs à la clef. Bien sûr, j’ai pris des bides, et des remarques désagréables du style « je n’ai besoin de rien ! » qui te font douter de ce type de démarche !
    Mais je pense qu’ayant travaillé en entreprise pendant longtemps, mon discours de freelance à un salarié responsable de la communication doit être cohérent, parce que je suis aussi passée par là ! Je sais dans quelles contraintes il évolue, j’en parle, et ça j’ai remarqué que c’est un argument qui fait toujours mouche. La grande règle étant de « se mettre à la place du client ! ».
    Avec le temps, je ne prospecte plus et pourtant, j’en aurais bien Je recommence à zéro, après tout, c’est un nouveau challenge et je dois dire que ça me motive assez, c’est assez paradoxal car je n’aime pas démarcher, mais une fois la conversation lancée avec quelqu’un à l’écoute, c’est souvent très enrichissant et j’ai passé un bon moment !
    Donc oui à la prospection téléphonique.

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    • #6 par Isabelle Prigent le 1 août 2011 - 11:19

      Bon, tu nous raconteras qund tu auras relancé ta prospection téléphonique alors ! Je suis impatiente de lire tes résultats 😉

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  4. #7 par sdueme le 28 juillet 2011 - 16:48

    Bonjour Isabelle et bon retour 😉 !

    Je suis pour ma part toujours dans une phase « je crois beaucoup au réseau », mais dans le « réseau », j’inclus aussi les clients qui me recommandent auprès de leurs pairs et/ou de leurs relations en général… et ça fonctionne ! Le développement de réseau type networking n’est intéressant que si l’on rentre dans un mode de fonctionnement très organisé de sa communication : cela signifie planification, messages récurrents, pilotage quotidien… La deuxième solution est d’aller plus loin et de mettre en place de véritables échanges business au sein d’un petit groupe de personnes. Cela suppose : bien connaître les métiers et les compétences de chacun, être dans une logique d’échange solidaire, donner avant de recevoir.

    Je ne serais je pense pas très à l’aise dans la prospection téléphonique en btob. Cela dit, comme dans tout mode de communication, il y a des techniques qui s’apprivoisent !
    En conclusion : toutes les initiatives de prospection peuvent être testées et chacun fait siennes celles qui lui conviennent le mieux 😉

    Merci de ton post et pour ton blog toujours très agréable à lire…
    Sophie.

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    • #8 par Isabelle Prigent le 1 août 2011 - 11:20

      Merci Sophie ! Idem pour moi : j’inclus dans ce que j’appelle « réseau » les autres freelances, les copains, les amis, la famille, les clients, les connaissances !

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  5. #9 par Céline le 29 juillet 2011 - 07:29

    Aujourd’hui les clients arrivent tout seuls grâce aux recommandations de mes clients ou par mon site internet, mais avant d’en arriver là, il a bien fallu aller chercher les premiers.
    Le livre de Francine Carton qui a été cité m’y a beaucoup aidé.
    Je crois beaucoup à cette démarche, même si je n’ai plus du tout de temps à y consacrer.

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    • #10 par Isabelle Prigent le 1 août 2011 - 11:22

      Et que penses-tu ce de qui disent que justement, c’est dans les périodes où nous avons beaucoup de travail qu’il faut savoir consacrer du temps à la prospection ? (personnellement, je n’y arrive pas…)

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      • #11 par Céline le 3 août 2011 - 07:39

        Je n’y arrive pas non plus 😉

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  6. #12 par sophie le 2 août 2011 - 09:54

    Bonjour Isabelle,

    Je n’ai pas encore abandonné cette technique de prospection.
    Je ne maîtrise pas encore vraiment, mais je poursuis ma formation avec mon coach cette semaine. j’avais bien aimé les échanges de compte rendu de prospection. cela rendez l’exercice un peu plus ludique et motivant.

    bon retour de vacances

    ps: tu trouveras sur mon blog un petit cadeau de vacances pour ta fille 😉

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    • #13 par Isabelle Prigent le 2 août 2011 - 14:01

      Bon, hé ben c’est noté : à la rentrée, tous les vendredis, on se fera nos comptes-rendus de prospection 😉
      Merci pour le coloriage (elles en ont de la chance tes filles, de demander un dessin de leur poupée et pouf’ leur maman-fée le leur fait immédiatement ;-))

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  7. #14 par Emmanuelle Leroux le 25 novembre 2011 - 16:38

    Bonjour,

    Après des débuts privilégiés où les clients sont venus à moi (le fameux « réseau »), je dois préparer le futur en me lançant moi aussi dans la prospection téléphonique. J’ai jusqu’à présent fait preuve d’une inventivité sans pareille pour retarder ce moment, mais je suis à court d’arguments….je commence demain..ah non…lundi!
    Merci pour ce blog sympathique et hauts les coeurs!

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