L’art de la négociation

Ce sujet me trotte dans la tête depuis une conversation avec une copine. Elle me disait qu’elle s’était inscrite à une conférence-formation sur « l’art de la négociation ».
J’ai vaguement regardé le programme, qui ne m’a franchement pas séduite. J’ai l’impression que toutes ces conférences sont formatées de la même façon et toujours données par les mêmes profils : des hommes, avec une longue expérience commerciale de vendeurs, qui viennent expliquer leurs recettes éprouvées.

Mais… On ne vend pas un produit comme on vend une prestation intellectuelle, on ne vend pas une solution « clé en main » d’une agence comme une mission de freelance. Et je n’ai jamais entendu de discours convaincant sur le thème « comment négocier quand on est freelance ». D’ailleurs, il m’arrive très rarement de négocier : soit l’opération est déjà budgétée,  le tarif qu’on me propose me semble correct et je l’accepte, soit je définis moi-même un tarif, que je propose, que je défends au sens où je valide bien avec mon interlocuteur les différentes étapes de la mission, ce que je vais mettre en place, et ensuite je présente mon tarif qui est accepté, ou refusé parce que trop élevé par rapport à ce qui qu’imaginait le client. Dans ce cas, le plus souvent, je revois le contenu de ma prestation. Et exceptionnellement, je baisse mon prix… Mais la négociation « joute verbale », je ne connais pas. Et vous ?

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  1. #1 par Thierry le 29 novembre 2010 - 10:32

    Ah mais comme M. Jourdain faisait de la prose sans le savoir, tu négocies quand tu adaptes ton offre après dialogue avec le client. Une négociation ce n’est pas toujours un bras de fer, Dans nos métiers d’expertise ou nous faisons valoir notre intime conviction autant que notre technique, si la négociation de départ est houleuse, la suite risque de ne pas se passer dans la confiance. Rapproches-toi du sens premier du mot négocier : ça ne veut pas dire « se battre », mais conclure un marché ou un accord. Dans tous les cas, s’il y a discussion de marchand de tapis, elle a lieu avant la négociation.

    PS : très sobres tes nouveaux habits

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  2. #2 par Céline le 29 novembre 2010 - 11:51

    Oui, je partage tout à fait le point de vue de Thierry.
    Pour moi la négociation commence à la recherche d’une adéquation entre le besoin du client et le budget qu’il est prêt à y mettre et mes prestations et le prix auquel je souhaite les vendre. Il y a marché conclu quand il y a accord entre les deux. Si dans mon cas, la négociation se situe rarement au niveau du prix (travaillant déjà à faible marge), elle se situe bien plus souvent sur les délais.
    Mais il m’arrive aussi de répondre à des appels d’offre et dans ce cas, il n’y a en effet ni dialogue, ni négociation.

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  3. #3 par Carambozilla le 4 décembre 2010 - 15:49

    D’une manière générale, comme je n’aime pas les discussions de « marchand de tapis », je ne suis pas de ceux qui « gonflent » les prix pour concéder des réductions ensuite. J’essaie donc d’estimer le juste prix de la prestation. Si c’est trop cher, je vois avec le client quels sont les postes à réduire. Généralement, ça clôt la discussion… Mais c’est vrai que le prix est généralement adapté au client…

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