Savez-vous négocier ?

C’était le thème d’une « réunion-formation », qui a eu lieu hier au Réseau de l’Image.
Bon, forcément, quand on est freelance, on sait au moins « un peu » négocier, ou on a appris à le faire, parce que sinon, on risque d’avoir de sérieux problèmes au quotidien !

En revanche, on n’a pas souvent l’occasion de réfléchir à « comment et pourquoi on a procédé de la sorte ». Ce qui est pourtant forcément utile pour ne pas répéter les mêmes erreurs et aussi, pour s’améliorer ! Donc, le sujet de cet atelier m’a particulièrement intéressée !

Hier, j’ai exposé le cas d’une négociation qui m’a posé problème. Et les participants à l’atelier m’ont donné plein de bonnes idées, que je vais certainement pouvoir exploiter.

Alors si vous voulez, on peut refaire le jeu ensemble, à partir d’un exemple : vous avez affaire à un client visiblement  intéressé par votre prestation, mais qui la trouve trop chère. Que faites-vous ?

Donnez-moi vos idées et je compléterai si nécessaire avec les arguments entendus hier 😉
Et puis si vous avez d’autres « problèmes » exposez-les, nous réussirons peut-être à les résoudre ensemble !

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  1. #1 par laurenceperchet le 18 mars 2010 - 12:43

    bonjour Isabelle,

    alors, un client qui nous dit qu’on est trop cher, maintenant, avec le recul de mon expérience, je sais que c’est parce qu’il n’a pas de budget du tout, c’est simple, ou qu’il n’a pas d’idées sur les tarifs des prestations en communication, pire peut-être…

    je l’ai encore vécu ce truc là il y a moins de six mois à propos d’un prospect qui voulait faire un site internet. il bidouillait un truc lamentable par lui même. forcément, j’arrive avec des solutions professionnelles, et je lui parle « professionnel », positionnement de son site etc… lui ne voit que « sous »… et pas le temps que sa collaboratrice passe à mettre à jour le site le soir après sa mission ou pire, sur son temps de mission !
    en tous les cas, je dirai que ça commence mal ! bah oui !

    – « trop cher ? » réponse : trop cher par rapport à qui ? par rapport à quoi ?
    (si c’est par rapport à rien, parce que pas de budget, tu seras toujours trop chère)
    c’est souvent une question qui déstabilise. argument : quand on attend un résultat professionnel, on doit mettre un prix minimum qui correspond à une prestation de qualité et à une expertise.

    c’est là qu’on voit le plus souvent la motivation du client pour son projet.

    parce que le réflexe détestable « acheteur » dans les entreprises qui consiste à dire que tout ce qui vient de l’extérieur est trop cher ne prédispose pas à une situation de collaboration épanouie ou efficace.

    tu l’auras compris Isabelle, je ne discute plus vraiment beaucoup les prix. c’est un peu maintenant ça passe ou ça casse.
    j’ai fait tellement de compromis pendant des années pour rien ! je n’étais pas payée plus vite, on n’était pas moins exigeant dans la réalisation de la prestation, je dirais même au contraire !
    c’est souvent les clients les plus difficiles sur les prix qui sont les plus exigeants.

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    • #2 par Anne de Rozières le 18 mars 2010 - 13:41

      Tout est dit, Laurence, je pense à 99 % comme toi.
      Le 1 % restant réside dans quelques nuances au cas par cas, en fonction de la personne que j’ai en face de moi (si je la sens fiable ou non, pro ou non, et même si je la trouve sympa ou non car le côté « humain », les atomes crochus, ça compte ! ;D )
      C’est impossible à décrire car c’est avant tout une question de feeling…

      Pour répondre à ta question Isabelle, quand on me dit « c’est trop cher », je réponds : « quel est votre budget ? »
      Si c’est trop éloigné de mon tarif, je dis non et j’explique pourquoi.
      Si c’est juste un peu plus bas, je peux dire oui (encore au feeling), mais dans cas-là je fais comprendre que c’est exceptionnel et que j’attends une contrepartie, de futures missions par exemple…

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  2. #3 par isabelleprigent le 18 mars 2010 - 21:25

    Bonsoir,

    Merci à toutes les deux pour vos commentaires très intéressants. Je retiens donc que le « c’est trop cher » est l’argument du mauvais client et que dans ce cas, il faut tout de suite enchaîner sur son budget, et aviser en fonction du feeling que l’on a avec le client… et aussi de l’intérêt du projet, probablement ? Je suis allée récemment « jusqu’au bout » d’une négo mal engagée, parce que le projet était passionnant, mais le client n’était pas du tout décidé à payer pour le mettre en oeuvre 😉

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