Ce billet fait écho à une conversation téléphonique que j’ai eue hier avec une future nouvelle auto-entrepreneuse. Nous avons discuté longuement tarifs, réseau, positionnement et prospection et du coup, cela m’a donné envie de revenir sur ces points.
1. Les tarifs
Lorsque l’on débute en indépendant, on se sent “p’tit nouveau” et on a tout à coup tendance à faire abstraction de ses années d’expérience en tant que salarié… Hé bien, ce n’est pas une bonne idée ! Votre expérience antérieure a un coût !
Et même si on est OK sur ce point, on a tendance à proposer des tarifs bas parce que au choix : “on veut se faire une première référence”, “on n’a pas trop confiance en ses compétences en indépendant”, “on ne connaît pas bien les prix du marché et on ne voudrait surtout pas être au-dessus”.
En plus, si on a choisi le statut d’auto-entrepreneur, on se dit que les charges sont tellement faibles que l’on peut proposer des prix très bas… en gagnant correctement sa vie. Ce qui est une stratégie court terme foireuse (je pèse mes mots !) : non seulement vous allez vous faire des ennemis (alors que si vous pratiquez des tarifs “normaux”, vous pourrez réellement établir des partenariats et travailler en confiance avec des gens qui font le même métier que vous), vous risquez de passer pour un incompétent (si votre prospect rencontre plusieurs personnes et que vous êtes deux fois moins cher, il va se poser des questions) et… vous ferez comment lorsque vous allez passer en SARL ou EURL avec des charges beaucoup plus élevées ? Dire à vos clients historiques, ceux qui vous ont fait confiance dès le début ”je change de statut, j’ai donc décidé de multiplier mes tarifs par deux”?. Pas très sérieux !
Si malgré tout ça, vous avez peur d’annoncer des tarifs élevés, ayez bien en tête les avantages que vous procurez au client : expertise, souplesse et adaptabilité (vous l’accompagnez quand il le souhaite, au rythme qui lui convient), tarif net (il ne paiera pas de charges en plus de votre facture, n’est pas obligé de vous mettre un bureau et du matériel à disposition, etc). Tout cela a un prix !
2. Le réseau
Le réseau, celui que vous avez et celui que vous allez développer maintenant que vous êtes indépendant, est essentiel. Aujourd’hui, on dit que 70 % des CDI en France sont pourvus par le réseau. Je ne sais pas s’il existe des chiffres officiels concernant les missions des indépendants, mais à mon avis, on est au-delà des 70 %. Donc commencez par informer TOUT votre entourage de votre nouvelle activité (j’ai bien dit tout le monde, de la voisine retraitée à la baby-sitter, en passant par votre coiffeur et votre dentiste). C’est un excellent exercice qui vous aidera de plus à trouver les mots-clés pour définir votre offre (le fameux elevator pitch, indispensable !), toujours utile lors d’un premier rendez-vous.
3. Le positionnement
Sur ce point, je n’ai pas envie de donner de conseil, car justement, je pense que le meilleur positionnement, c’est celui qu’on se donne en fonction de ses compétences et de ses envies. Si on est soi-même convaincu de son positionnement, on saura le présenter avec enthousiasme, et convaincre les prospects. On a la chance en tant qu’indépendant de ne pas devoir se trouver “la case” qu’on l’on a tous en entreprise, profitons-en ! (bon, il vaut mieux quand même éviter les consultants en communication interne et décorateur, ou coiffeuse-plombier… On se garde un coeur de métier et des compétences annexes !).
4. La prospection
Vaste sujet ! Pour certains métiers, la prospection téléphonique fonctionne très bien. Pour d’autres (le mien par exemple…), ce n’est quasiment pas la peine d’essayer. Evitez aussi tout ce qui coûte cher et a un rendement aléatoire, comme la disribution de mailings ou prospectus en boîte aux lettres (pas très développement durable, de toute façon !). Identifiez les outils qui vous conviennent au niveau personnel. Vous êtes une “Facebookeuse assidue” ? Créez la page Fan de votre entreprise. Vous aimez écrire ? Un blog pourra être un sérieux atout pour convaincre vos premiers clients…
Voilà de manière résumée (et probablement plus claire !) les conseils que j’ai donnés à Corinne. Si vous en avez d’autres, n’hésitez pas ! 
#1 par Rémi le 26 janvier 2010 - 10:01
Concernant les tarifs, il m’est arrivé de donner un prix très élevé sur des projets que je ne veux faire, projets parvenus par mon réseau que je ne “peux” refuser.
Et bien quand ils donnent leur accord, malgré le prix:
- vous vous dite que vous ne demandez pas assez habituellement
- vous faite le projet à contre coeur mais au moins vous êtes correctement payé
Rémi
#2 par isabelleprigent le 26 janvier 2010 - 20:25
Bienvenue Rémi,
Et pourquoi ces clients sont-ils prêts à payer cher ? Parce qu’ils savent que leur projet n’est pas intéressant ?
Très fort
Je n’ai jamais eu l’occasion de tester cette technique, mais je considère que le cas échéant je peux refuser un projet. En général, j’explique que cela ne correspond pas à mes compétences, et ça s’arrête là.
#3 par Luc le 26 janvier 2010 - 11:16
J’ajouterais en parallèle aux tarifs et au positionnement, l’évaluation d’objectifs réalistes … et souples afin d’évaluer sa progression sans se mettre une pression infernale.
#4 par isabelleprigent le 26 janvier 2010 - 20:30
Je reconnais là la sagesse du coach
Ravie de te voir de retour ici !
Ca me fait penser que j’aurais pu ajouter aussi “la gestion du temps” et la nécessité de se réserver des plages de loisirs, ou au moins de calme, pour ne pas se retrouver épuisé au moment de la signature des premiers projets !
#5 par thierry goemans le 26 janvier 2010 - 21:12
En écho au commentaire d’Isabelle concernant la sagesse du Coach et la nécessité de se réserver des plages de détente, j’ai lu, juste avant ce post, un article de blog sur les causes d’échecs entrepreneuriaux. Il y est dit, entre autres choses que dans les premiers mois, l’obstination est au moins aussi importante que l’intelligence et que, parfois on renonce trop vite.
Selon Guilhem Bertholet, il serait vain d’espérer prendre du bon temps, dans les 2 premières années d’exploitation.
Que dites vous de cela (@Isa et ses contributeurs)
http://snipurl.com/u77bo [www_guilhembertholet_com]
#6 par isabelleprigent le 26 janvier 2010 - 21:25
Mouais… Je ne sais pas qui peut bosser efficacement 7 jours sur 7 pendant deux ans. Pas moi en tout cas ! Cela dit, il ne faut pas se leurrer, sans travailler énormément, on n’arrive à rien ! Et on travaille deux fois plus en lancement d’activité que lorsqu’on est salarié
#7 par Luc le 27 janvier 2010 - 05:26
Ce mot “obstination” me ramène à une discussion récente à propos du démarrage d’une entreprise : beaucoup de travail, peu de résultats, et ce pendant… un certain temps, très propice au découragement et à l’abandon.
#8 par isabelleprigent le 27 janvier 2010 - 09:17
Il faut de la volonté et de la motivation, savoir que l’on travaille (aussi) pour le long terme… Etre obstiné, c’est souvent avoir des oeillères ou ne pas être à l’écoute des conseils de son entourage… et donc refuser de voir que l’on se trompe de voie, éventuellement.
#9 par laurence le 10 février 2010 - 18:53
oui, deux ans, c’est un minimum, si on démarre vraiment de zéro, du style tout à construire commercialement notamment. d’autant qu’on peut avoir bcp de contacts, démarcher à fond, et les retours peuvent mettre parfois… des années ! un grand classique du genre. en attendant, on doit mettre du beurre dans les épinards !
pour résister il faut, si on est seul(e) à bord, avoir un petit matelas de sécurité, sinon Adieu l’entrepreneuriat.
#10 par isabelleprigent le 11 février 2010 - 13:16
Je me dis quand même que si pendant un an on travaille énormément sans rien voir venir et en faisant exploser son “matelas de sécurité”, il faut déjà je pense se poser des questions, sur son offre, son positionnement, son marché, ou sa méthode de prospection, non ? Car si au bout d’un an rien n’a bougé, il n’y a pas vraiment de raison pour que les choses changent un an plus tard…
#11 par Thierry le 27 janvier 2010 - 10:57
@Luc et Isabelle, Merci de vos retours.
#12 par swcfrance le 12 février 2010 - 21:29
Merci pour les conseils.
@ Thierry : pourquoi la création d’entreprise c’est pas “du bon temps” ?
#13 par thierry goemans le 13 février 2010 - 12:42
@swcfrance :
“l’amorçage d’1 entreprise “pas du bon temps”, était un raccourci d’un post du blog de Guilhem Bertholet.
Evidemment, mon but n’est pas de dégoûter les entrepreneurs, mais de souligner qu’au démarrage, l’entrepreneur est en position objective de fragilité, comme le bateau qu’on met à l’eau à la sortie du chantier naval : tant qu’il n’est pas stabilisé sur l’eau, on peut douter de sa flottabilité.
En outre les entrepreneurs sont aussi en période de fragilité dans leur sphère privée, tant que leur activité ne les rémunère pas, ce qui est souvent le cas les premiers mois. La période de fragilité est d’autant plus courte que l’amorçage de l’activité est rapide.
#14 par swcfrance le 14 février 2010 - 14:18
Bien sûr c’est pas facile. Il faut le dire tu as tout à fait raison.
Mais je note aussi que même si c’est compliqué, stressant, … C’est aussi du bonheur, du plaisir. Je suis content d’aller travailler dans mon club : http://www.ladyfitandform.fr
Et même si je me pose des questions, je me retourne la tête de temps en temps, je suis extrêmement content de ce que je fais.